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快速提高销售技巧的职场法则

【价值工程法】

价值工程是一门新兴的科学管理技术,它的目的是降低成本、提高经济效益,多年来的实践证明,它是一种行之有效的方法。

价值工程主要思想是选定研究对象,并对其功能及费用进行分析,旨在提高对象的应用价值。功能是指产品的作用和用途,即产品的性能或产品所担负的职能。成本是指产品在研制、生产、销售、使用整个过程中所耗费的成本之和,也被称为产品周期成本。

按顺序回答和解决这7个问题的过程,就是实施价值工程的一般程序和步骤,即1.选定对象。价值工程对象选择应该遵循的原则:不但生产经营要求更改,而且在改进功能、降低成本上潜力较大的产品也要更改。选择对象的方法:可采用经验分析法、ABC分析法或百分比分析法。

2.收集相关信息、情报、资料。以选定对象为中心,收集相关资料。实施价值工程最终的成果,在一定程度上取决于情报收集的全面性、准确性和及时性。

3.功能分析,这是整个过程的核心阶段。根据不同情况应采用不同的方法,一定条件下还可以把限额法和分堆法结合起来运用,力求获得最准确最可靠的资料。

4.提出,分析和评价方案。通过功能分析和评价,目标得以明确。价值工程活动的参加者应尽可能从不同角度提出方案,以便筛选出最优方案。制订方案包括提出改进方案和评价筛选最佳方案两个步骤。

5.实施方案。提出实施方案的总体计划,全面把握工作内容,制定质量要求和验收标准,明确各责任单位的责任。

6.评价活动成果。方案实施后,主管业务机构对实施成果进行评估和鉴定,综合考虑该成果的经济效益和社会效益。

【快速提高销售技巧的4项工作】

A找到准顾客成功关键有两点,一是事先准备好能解除抗拒点的语言技巧;二是设计一个独特且吸引人的开场白并在前30秒内吸引顾客的注意,将利益或好处用一个问句展示给他。

A找到顾客需求人们购买产品的最终目的,都是为了满足背后的某些需求,所以,一流销售员的首要工作就是找出客户背后的真正需求,人们买的其实永远都是一种感觉。找出顾客需求的有效方法只有一个:提出恰当的问题。例如询问一些类似是否买过此类产品、何种购买原因、相关产品的优缺点等问题,将对下一步的销售非常有帮助。同时,了解其购买模式也是很重要的,例如,顾客是求同型、成本型还是品质型等,这可帮助你用他感兴趣的方式说服对方购买。

A找到产品陈述要依据第二个步骤展开产品介绍,成功的关键是参照顾客的购买模型解除他的抗拒点,强化他想得到的感觉。

【A达成交易九种有效方法】

【1.假设成交法】

不要问客户买不买,而应问他们一些选择性的问题。假设成交法就是不要问客户买不买,不要在跟客户快要成交的时候问客户张先生,您买还是不买、张先生,您觉得怎么样之类的话。不要问他买不买,你应该问他购买这个产品以后应该问的问题,如样式问题、规格的问题、付款的方式问题、甚至选择产品颜色的问题。比如说:张先生,我们的产品有红色、蓝色、白色、黑色和黄色,请问哪一种颜色的产品比较适合您呢?再比如说,张先生,您觉得我们在什么时候送货比较合适呢?

【2.不确定成交法】

当客户在看你的产品时,你要适时地走过去跟他说:先生,这个产品是不错的,可是我不确定是不是还有货,我去仓库里帮您查一查?这有助于提高客户的兴趣。过一会儿回来跟客户说:哎呀,先生,您太幸运了,我们仓库里刚好剩下一件了。这时便容易促成购买决定。

【3.总结成交法】

将所有的利益逐项列出,将客户最感兴趣的项目列在前面,然后逐项介绍利益和好处;或适当做完产品介绍后,再用几分钟把所有的好处向客户重讲一遍。

【4.宠物成交法】

这种成交法比较适用于有形产品。什么是有形的产品,就是可以看得到的,可以摸得到的有形的东西。让客户去实际的去触摸、去试用、去使用你的产品,因此而让他在心理上感觉这个东西已经归属于他,那么他就很容易下购买决定。

这种方法是宠物店的老板经常用的。小孩子看到一个小狗非常可爱,就爱不释手,要求父母购买,可是这个时候父母却很难下决定。这时候,宠物店的老板走过来说:这位先生,这位太太,我知道养一个宠物是不容易的,是比较麻烦的,我也知道作这个决定不容易,所以我想这样子吧,您现在也不需要急着作决定。我看你的孩子这么喜欢这只小狗,不如您现在把它带回家,免费让您和它相处两三天,等到下个礼拜一、礼拜二,您要是觉得不合适,您再拿回来还我,这不需要您付任何的钱。这对父母觉得挺合算的,也能制止小孩子的吵闹,所以就把小狗带回家。经过两天的时间,这个小孩就对这只小狗就失去耐心了,可是就在这个时候小孩的父母却开始喜欢上这只小狗了,所以周一的时候,买卖成交了,在推销有形的产品时,你可以在适当的时候使用这种方法。

【5.富兰克林成交法】

简单地说,就是在一张纸上写下购买的好处与不购买的损失,再进行比较,让顾客心动购买产品的一种成交法。如:左边你写购买的好处;右边让客户写购买的损失或坏处。

【6.订单成交法】

与客户交谈时就把订单拿出来,写上客户的名字,写上日期,并提问客户一些订单上所设计的假设成交的问题。逐项地问、逐项地写。你填完这张订单的时候,你就已经直接进行了假设成交,就可以问客户送货的问题,问客户付款的问题,甚至可以直接问他送货的地址。

【7.门把成交法(反败为胜法)】

当尽了所有的努力都无效。而客户也不愿意告诉你他背后真正的不购买的原因时,这一方式可能会产生起死回生的效果。方法是:起身收拾你的东西,一边收拾一边说:先生,可能是我们的产品不太符合您的需求,但是没有关系,我希望我们以后能跟您有再见面、再服务的机会。一面讲一面收拾你的资料,同时跟客户握握手说:先生,非常感谢您。然后就开始离开,就要开门走出去。

这个时候客户的所有的抗拒会成为零。当你走到门口,手放到门把上面的时候,你要突然回过头来对客户说:先生,在我临走之前,我可不可以再请教您一个问题?容户基本不会反对。你说:先生,我刚从事这个行业没多久,我不知道是什么原因让您不愿意购买我们的产品和服务。所以想请您帮我一个忙,告诉我原因,我想这样会帮我把这个工作做得更好。通常在这种情况下他会把真实的想法告诉你。当你听清原因之后,你就把手从门把上抽回来,然后回头转向客户针对拒绝采用7种补救办法说:哎呀,先生,原来是这个问题困扰您。我想刚才一定是我没有很清楚地向您解说这个问题。事实上这个问题才是我最感兴趣的。这时候你一面讲一面走回你原来的座位坐下,告诉客户:先生,我想再花两分钟的时间来向您解说这个问题,如果我解说完了以后您觉得还是不适合您,我就再也不打扰您了。这个方法可以产生起死回生的效果。

【8.对比成交法】

就是把你的产品的优点与竞争对手的产品的优点进行比较,说服顾客购买的一种成交方法。我们发现,人在心理上或在生理上有一种比较的作用,举例来说,你可以把自己的产品与主要竞争对手的产品作一直观的比较,这样可让顾客更加直观地了解到你的产品的优势,如可能的话,让顾客亲自体验一下更好。例如某玻璃厂的推销员,在推销自己单位的钢化玻璃时,带着本企业和其他几个品牌的玻璃样品,当众演示抗撞性,甚至让顾客亲自拿一柄木锤试验,品质好坏自然一目了然。

【9.6+1成交法(问题成交法)】

设计一系列问题,让客户认同你、赞同你。每个问题间需有关联。如果你能够设计6个问题,而且让对方6次点头或是说6个是,那么你再问他第7个问题时,他会很自然而然地觉得很有道理。这是思考的习惯性。

新推销员在被客户拒绝后,应沉着冷静,先要找出拒绝的理由,然后采用富有针对性的补救办法,从而获得转机。

新推销员在受到拒绝时,一般采用如下补救方法:一、肯定后转折法接受对方的反对,然后慢慢地转变为反击的方法。

如果客户是一对自称无力购买的新婚夫妇,可作如下陈述:是的,有了家庭,费用更大。当孩子出世时,庞大的育婴费用将使您无法购买,等小孩子上学,又要很大开销,继而是许多需大量消费的事。总之,手头紧总是由没有为将来投资而引起的。你们看,是不是趁现在尚有能力的时候,先置办起来呢?

二、质问法对客户的反对或拒绝,以反问的方法了解客户在想什么,并产生接下去的攻击方法。同时也可洞悉对方的反对究竟是借口还是真意。

客户:这个商品太贵了!

直销商:您认为贵多少?

三、回音法就如同回音一样,将对方说过的话重复一次,这也是颇具经验和年纪较大的直销商经常使用的方法。

买方:因为你的话不可靠。

卖方:咦,您所谓的说话不可靠是什么意思呢?

买方:我不喜欢二流的产品。

卖方:您说不喜欢二流产品是什么意思呢?

此外,面对客户不同的拒绝理由,可采用有针对性的策略。

四、引例法对客户的反对,引用实例予以说服。

举例时,首先列举某人面临的事实,但千万注意,必须以地位比对方高者为例;若其地位低的话,客户反应则可能是:啊!他买了,那么我们不要!

五、否定法这是当面对客户所讲的话加以否定的方法。如说没有这回事、开玩笑等。这种方法如果用错了,会使对方感到不愉快,应该注意。

客户:没有钱啊!

直销商:爱开玩笑口头上说没有钱的人,才是真有钱的。

六、资料透视法这是将客户的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法,也就是以资料来吸引客户的视线并加以说明的方法。

客户:好像很快就会坏了。

直销商:关于这一点,请您看一看这个七、回避法若完全把对方的话当真,并不一定会有好处,这一点初做推销工作的人应特别注意。

客户:这种价钱太贵了!

直销商假装没听见说:对了,那件事现在怎么样了?

为避免落人对方的圈套或者缓和商谈时的紧张心情,对于对方的嘲讽或无礼就可以采取这种做法。

【波士顿矩阵法】

美国知名管理咨询服务企业波士顿咨询公司,于1970年大胆创立并推广了市场成长率市场点有率矩阵的投资组合分析方法。其旨在帮助分析公司的投资业务组合是否合理,并为大企业确定和平衡其各项经营业务的发展方向。

波士顿矩阵将企业产品按各自的销售增长率和市场占有率归人不同象限,使企业现有产品结构组合一目了然,同时对处于不同象限的产品作出相应的投资决策,从而可利用企业有限资金,创造最大效益。该投资组合战略要求企业不断地淘汰那些无发展前景的产品,保持产品的合理组合,实现产品及资源分配的良性循环。

在波士顿矩阵图中,将坐标图划分为4个象限,分别代表一个公司的4种业务类型:幼童、明星、金牛和瘦狗。

1.幼童类业务。指高市场增长率、低相对市场占有率的业务。该类业务增长快、市场占有率低,应审慎分析,择优选取。

2.明星类业务。指高市场成长率、高相对市场占有率的业务,它是由对幼童业务的继续投资发展而形成的。该类业务发展迅速、市场占有率较高,具有长期发展机会和获得预期,企业应积极加以发展。

不容忽视的是,并不是任何明星业务都可以给企业带来良好的效益,因为市场尚未饱和,企业必须追加投资,以保持与市场步调的一致,并力图打垮竞争对手。

3.金牛类业务。明星类业务的市场增长率下降到10%以下便成为金牛类业务。金牛类业务是成熟市场中的领导者,也是企业现金的主要来源。由于市场增长率较低,不需要大量的资源投入,同时作为市场中的领导者,该业务享有规模经济的优势,因而可以给企业带来大量的利润。

企业往往用金牛业务来支付账款,并支持其他三种需大量现金的业务。 ()

4.瘦狗类业务指低市场成长率、低市场份额的业务。一般情况下,这类业务常常是微利甚至无利可赚。瘦狗业务的存在更多的是出于感情上的原因,虽然一直微利经营,但就如同主人对养了多年的狗一样不忍丢弃。

一个公司若没有金牛业务,则说明它当前的发展中没有充足的现金流;如果没有明星业务,说明在未来的发展中缺乏希望。

【销售演说的7个重点】

A恰当提问会说的不如会问的,只有通过恰当的提问,才可能找出顾客的需求。

A指出潜在需求大多时候,顾客并不知道你要卖的是什么或者自己真正需要的是什么,这时就需要销售员明确地告知对方自己所卖的及其所真正需要的。

A找出问题所在通过帮助顾客找到一个或几个利益点,能满足顾客在时间、情感、金钱等方面的需求,从而帮助顾客进一步确认其的购买需求。

A提出解决方案说明你是如何帮助顾客解决相关问题的。

A展示效果让顾客体验到你的产品或服务的真正好处。

A说明不合作(或不行动)的可能性损失让顾客想想不合作的不良后果,以此来促使成交。

A鼓励对方采取行动这是最难但也是最关键的一步。销售员应当适当地给予对方优惠,并不失热情地要求对方立即采取行动!

【用目光帮助推销】

眼睛是心灵的窗口。目光接触,是人际间最能传神的非言语交往。

一、恰当的注视在推销和交际活动中,听讲者应看着对方,表示关注;而讲话时则不宜再迎视对方的目光,除非两人关系密切到了可直接以目传情。讲话者说完最后一句话时,才将目光移向对方的眼睛,这是在表示一种询问:你认为我的话对吗?或者暗示:现在该轮到你了。

二、视线的位置视线放在何处也是一个问题,许多人对此感到困惑。有人脑袋低垂,只往下看,这会给人以消极、退缩的感觉。还有些人老爱东张西望,这种人让人觉得很不沉着,也就不容易产生信任感。

视线究竟放在何处才合适呢?下面是几点建议:(1)自己说话或者听对方说话时,可以不时注视一下对方的眼睛。

(2)眼睛注视的范围当扩大到对方的领结附近或者耳朵两侧。

(3)如果对方是男性,则集中注视的位置应是对方的鼻子附近;假如对方是已婚女性,注视的焦点应在对方的嘴巴;对于未婚的女性注视的焦点是下巴。

(4)在提出什么特别请求或者商谈即将结束时,可把视线集中在对方的眼睛。这种轻轻的注视,会让人产生柔和亲切的感觉,但这种注视不应太久。j458.com

三、怎样看透客户的目光例如,在初次拜访时,你说:今天特地来为您介绍一种新的产品。而客户却说:对不起,我很忙,没空听你解说。此时,你应视客户实际状况随机应变:客户眼睛很严肃地看着推销员时,大概表示很坚决的拒绝。推销员:那么请听我说五分钟吧!现在已经过了五秒钟,您只要听我再说四分五十五秒就可以了!

客户凝视着推销员但不是很严厉,刚才说的可能就是借口,不妨稍稍加以强迫。

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寻找潜在客户,提高销售技巧的句子


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【德尔菲法则】

德尔菲法则是预测技术的重要方法之一。德尔菲是古希腊传说中的神谕之地,据说城中有座阿波罗神殿,可以预卜未来,故借用其名。1946年,兰德公司首次使用这种方法进行预测,不久该方法使得到了广泛运用。德尔菲法则是有关专家对企业或组织某一方面的发展达成一致观点的结构性方法。

它的主要特点是复杂、耗时,除了并不需要群体成员列席外,其他的类似于名义群体法。

德尔菲法则依据一定的程序,采用匿名或背对背的方式,使每一位专家独立自由地作出自己的判断。专家之间不得互相讨论,不发生横向联系,只能与组织人员发生关系。在收到专家的问卷回执后,工作人员将他们的意见分类统计、归纳,然后不带任何倾向性地将结果反馈给各位专家,供他们作进一步的分析判断,进而给出新的答案。

通过两三轮的专家问卷调查,以及对调查结果的反复征询、归纳、修改,最后汇总成专家们基本一致的看法,以此来作为预测的结果。

德尔菲法则同常见的召集专家开会、通过集体讨论,以及采用专家会议法等既有联系,又有区别。它的优缺点比较如下:1.优点:

(1)参与论证的专家们互不见面,不会产生权威压力,从而可以得到比较客观的评价。

(2)能更充分发挥各位专家的长处。

(3)能把各位专家意见的分歧点表达出来,有利于发现新的问题。

【缺点:】

(1)预测结果缺乏客观标准,尤其是那些不具备相应专业知识的人的意见,很难从总体意见中被剔除出来。

(2)由于次数较多,反馈时间较长,有的专家可能会因工作忙或其他原因中途退出,影响预测的准确性。

(3)在第二轮、第三轮和第四轮反馈过程中,权威人士的意见可能会影响他人的判断。

(4)-些专家出于自尊心而不愿意修改自己最初的意见。

(5)因各位专家在封闭状态下思考,往往无法考虑到突发事件。

(6)有些咨询意见缺乏深刻论证。

【销售成功的3个支撑点】

A定位是在顾客大脑中留下一个与众不同的深刻印象,以此来区别其他竞争对手。定位越清晰,市场反应越好。一句广告词,一个鲜明难忘的形象都是定位的具体体现。

A好处顾客买的就是好处,品质是好处的体现,服务是好处的保障。卖点的确定一定要有市场响应,好处不仅要与竞争对手有区别,更要能真正满足顾客需求,真正具有解决顾客实际问题的作用。

A渠道再好的产品,若没有销售渠道,就没法送到顾客手中去。企业必须重视这项工作,它是真正的一线,一把手必须亲自指挥。

【寻找潜在客户的10种方法】

【寻找潜在客户的方法之地毯式访问法】

地毯式访问法,又称普访法,它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下,推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问,从中寻找潜在的客户。

地毯式访问法的缺点是带有盲目性。为了减少盲目性,推销员在上门访问前,首先,应根据自己所推销产品的特性与使用范围等,进行必要的可行性研究,确定一个比较适当的行业范围或地区范围;其次,要在总结以前经验的基础上,多设计几种谈话的方案与策略,尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式,减少被拒之门外的可能性。

【寻找潜在客户的方法之二资料查阅法】

资料查阅法又称间接市场调查法,即推销员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。

【1.能为推销人员所用的企业外部资料有以下几种:】

(1)工商企业名录;(2)统计资料;(3)工商管理公告;(4)产品目录;(5)书报杂志;(6)各种名册;(7)各类企业广告和公告。

【2.来自企业内部方面的资料有以下几种:】

(1)销售部门的资料;(2)财务部门的资料;(3)维修服务部门的资料。

资料查阅法往往可以以较小的代价获得较准确的资料。

在使用此方法时,应注意两点:一是要对资料的来源与资料的提供者进行分析,确认资料与信息的可靠性。二是注意资料可能因为时间关系出现错漏。

【寻找潜在客户的方法之三顾客介绍法】

这种方法是利用现有顾客的介绍来寻找未来顾客的方法。这一方法的理论依据在于事物的普遍联系性。

顾客介绍法是一种比较有效的寻找顾客的方法,它可以大大地避免寻找顾客的盲目性。顾客介绍法几乎被推销界认为是最好的寻找顾客的方法,实际上也是最常用的方法。

在应用介绍法时,首先,应取信于现有顾客;其次,对现有顾客介绍的未来顾客,推销员应进行详细的评估和必要的推销准备,应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;再次,在推销员访问过新顾客后,应及时向现有顾客(即介绍人)说明与汇报情况,一方面是对现有顾客的介绍表示感谢,另一方面是可以继续争取现有顾客的合作与支持。

顾客介绍法适用于有特定用途或专业性强的产品。

【寻找潜在客户的方法之四咨询法】

这是一种推销人员通过支付少量的费用向咨询公司或有关部门寻找顾客的方法。

利用市场咨询寻找客户,主要是靠市场咨询服务单位提供信息,这是间接材料,是市场咨询人员的看法,对某个具体的企业有一定的指导意义,但难免有与具体企业的特性不相适应的一面。在利用这些材料时,应注意时效性。

【寻找潜在客户的方法之五影响中心法】

推销人员设法取得某些具有影响力的中心人物的协助,把其势力范围内的个人或组织变成自己的顾客的一种方法。影响中心法实质上是连锁介绍法的一种特殊形式。

运用影响中心法时,寻找中心人物是决定使用效果的关键。一方面,推销员应努力争取中心人物的信任与合作。另一方面,在现行政策允许范围内,千方百计地开展推销活动,并与之建立良好的人际关系。

【寻找潜在客户的方法之六代理人法】

代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。这可以使推销员节省大量的时间、精力与费用,提高推销工作的效益;可以使推销员掌握更多及时而适用的推销信息,开拓新的市场。但使用这种方法也有局限和不足:一是合适的代理人难以寻觅;二是如果推销员与代理人合作不好、沟通不畅,或者是代理同时兼任几家同类产品制造厂家或经营商家的信息员,不仅可能泄露商业的秘密,还可能使企业与推销员陷于不公平的市场竞争中。

【寻找潜在客户的方法之七广告开拓法】

广告开拓法是推销人员利用各种广告媒介寻找潜在客户的方法。但是如果媒体选择不当,针对性差,效果就不好,反而会造成推销费用的浪费。

【寻找潜在客户的方法之八个人观察法】

个人观察法是指推销员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察,寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法,但今天仍然被大量使用。

个人观察法可以说是其他各种方法的基础。其优点是推销人员能够直接面对现实,推销目标明确,并能扩大视野,开拓市场;其缺点是受到推销人员观察能力和观察角度的限制,有时可能只观察到表面现象,这会影响推销活动的顺利进行。

个人观察法适用于推销大型产品。

【寻找潜在客户的方法之九会议寻找法】

这是推销人员利用参加各种会议的机会来寻找顾客的方法。推销人员在时间、精力的允许下要尽可能地参加这些会议(社交活动),建立和扩大自己的关系网、信息网,以拓展自己准顾客来源。

【寻找潜在客户的方法之十区域性访问法】

区域性访问法是指推销人员对某一特定区域(地方或职业)的所有个人或组织进行访问,从中寻找顾客的方法。具体做法是推销人员在自己选定的区域内走街串巷,挨门挨户地访问顾客。

区域性访问法有优点也有缺点。其优点是推销人员可借机调查了解顾客的需求信息,扩大销售商品的影响;其缺点是具有相对的盲目性,可能浪费推销的时间和精力。

【头脑风暴法】

所谓头脑风暴法实际上是一种智力激励法,是由美国创造学家A.F.奥斯本提出的一种激发性思维方法。

这种方法的英文原意是精神病人的胡言乱语,奥斯本借用这个词来形容会议的特点让与会者广开思路、各抒己见,使各种设想在相互碰撞中激起创造性风暴。

头脑风暴法一般可分为直接头脑风暴法和质疑头脑风暴法。直接头脑风暴法是在专家群体决策的基础上尽可能激发人们的创造性,产生尽可能多的设想的一种方法;质疑头脑风暴法则是对前者提出的设想、方案进行质疑,并分析其现实可行性的方法。

在实际应用中,头脑风暴法仅是一个产生思想的过程,而不是一个决策过程。

当组织中的人员在会议中各抒己见、相互启发时,要遵从的重要原则是,不要轻易批驳别人的设想。

组织领导者以一种明确的方式向所有参与者阐明要讨论的问题,然后让成员在一定的时间内提出尽可能多的解决方案,但不允许其间存在任何批评,并且所有方案都尽可能记录下来,留待稍后讨论或分析。

举行头脑风暴会议时要建立讨论活动的规则,这些规则包括:1.主持人控制讨论进程。

2.承认每个人作出的贡献。

3.确保没有人被侮辱、批评,或者评价另一参与者的回应。 ()

4.声明没有一个答案是错误的。

5.设定发言时间,到时立即终止发言。

一旦集体讨论结束,马上检查记录结果,并开始对各种回应进行评价。

检查这些回应记录的时候,一些最基本的要求包括:1.找出任何重复或者相似的答案。

2.将相似的概念归结到一起。

3.剔除明显不合适的回应。

精简了记录清单以后,继续通过小组讨论的方式,讨论剩余的回应。

【销售成功的2个关键】

A用好三个证明是指技术证明、专家证明、顾客证明。技术证明可以保证所卖产品/服务的安全性;专家证明可以保证所卖产品/服务的专业领先性;顾客证明可以保证所卖的产品/服务的真实有效性。

A找对人并问对问题找对人就像是卖拐的人要找到脚瘸的人,也就是找准消费者;问对问题是指通过认真观察和有效发问找到顾客的真正需求。

【处理价格抗拒的有效方法】

1.不要在一开始就告诉客户价格。

2.把注意力放在产品价值及对客户的利益方面,持续谈产品对客户的价值。

3.客户越想买,他对价格的考虑就越少。当谈到价格时,跟随着产品的优点以及物超所值之处一起谈。

4.将产品和更贵的东西比较。

5.延伸法。

延伸法就是把你产品的利益延伸出来。先生,我相信让您下花这么多钱来买这种机器的决定真的不容易,我想让我们来计算一下到底买还是不买比较合算。如果不买比较合算的话,我也不强迫您买一个不合算的东西。然后你拿出纸和笔,在纸中间画一条线,左边写买,右边写不买。接下来你又说:先生,现在要让您投资一万块钱买这台复印机有一定的损失。您损失了一万块钱,所以我现在写上如果您现在购买您会在银行账户里面少了一万块,所以写上减一万块,同时您多了一台机器,所以写上加一台机器。可是您知道吗?先生,因为您购买了这台复印机而节省了您办公室的人力成本。而每个月可以节省一千块钱的成本,这节省的一千块钱等于增加了一千块钱的利润。您说是吗?六个月以后,事实上你已经多赚回六千块了,因为你节省了六千块,六个月后相当于你只少了四千块钱,可是你有了一台机器。十二个月之后,实际上你已经收回了一万两千块钱了,所以这一万块钱的投资全部收回而且在账户上还多了两千块钱,同时你仍然保有一台机器。换句话讲,如果你买了这台机器一年以后,你挣了两千块再加上一台免费的机器。这是买的好处。如果你不买我们也来算一算,如果你不买,当然你就保留了这一万块钱,六个月以后你就增加了人事成本和开销,所以六个月以后你就没有剩下一万了,你就剩下四千了,同时你没有机器。十二个月以后,你的一万块钱已经完全没有了,而且还少了二千块钱。先生,我问你,最聪明的选择是应该选择挣两千块钱还有一台机器还是赔两千块钱还没有机器呢?哪一个比较合算呢?

6.强迫成交法(适用于拖延型客户)。

方法:你应该准备一张正式的合约,然后你亲自拿到客户那里。告诉他:李总,过去我拜访过您五次,我想呢,我把这产品所有的好处优点跟您介绍得比较清楚了,所以呢,我这边准备一个购买合同,如果您觉得购买这产品真的是合算的,那么我想您直接在这上面签字,下一个决定。如果您真的觉得我们这个产品对您没有什么用,您就不用去理它,把它放在一边。讲完后你就把这份合约和笔送到他面前,切忌要保持沉默,不要说话,你可以盯着客户的眼睛。这样有60%的机会成功。

【水坝式经营法】

水坝式经营法最早产生于日本,它是由当时日本最著名的企业家松下幸之助首先提出来的。

筑建水坝意在阻拦和储存河川的水,因为必须保持必要的储水量才可以适应季节或气候的变化。当然,企业有了这种调节和运行机制才有可能长期稳定地发展。如果公司或企业的各部门都能筑建起水坝,那么外界一旦发生突然变化,企业也不会因此受到太大影响,依然能够维持稳定的发展,这就是水坝式经营的理念!

在企业中,设备、资金、人员、库存、技术、企划或新产品的研制开发等各方面都必须筑建水坝,这些被称为有形水坝。有形水坝也指在经营上各个方面都应保留宽裕的运用弹性,以迅速妥善地应付突然变化,保持企业的稳定经营和茁壮成长,其中主要包括资金水坝、设备水坝、库存水坝等。

一、资金水坝。假设一个企业运作需要100万元,如果只准备100万元,一旦发生意外,100万元绝对不能应付,因而问题就不能够得到解决。这时企业有必要准备110万元,甚至更多的资金,这就是所谓的资金水坝。

二、设备水坝。对制造企业而言,如果生产设备的使用率只有达到100%时才会获利,那么这个企业就应该加强危机意识了。一般来讲,企业或公司生产设备利用率能达到80%或90%就应该有获利的能力。

松下认为,除了有形的经营水坝外,还有更加重要的无形水坝,即心理水坝。企业经营者必须具备水坝经营意识并以这种意识去经营。

在水坝式经营中有几个常见误区,我们必须高度重视:1.设备水坝或库存水坝绝不能和设备闲置或库存过剩直接划等号,松下尤其强调水坝式经营要建立在正确的估计基础上,预先保留10%或更多的储备。

2.绝不能只顾眼前的利益。水坝式经营应着眼于企业的长远利益,为了确保经营的持续发展,在各方面要留有一定的余地。

3.水坝式经营也并非绝对有利。无论资金还是设备,如果只知道建立水坝,却不知如何去运用,同样不会获利。水坝式经营一般情况下比较稳当,对于期望长期稳定发展的企业来说,是必须的。相反,对那些不期望长期发展的企业,水坝式经营则未必奏效。

【销售不成功的2个原因】

A对产品(公司)的了解和热爱的程度不够对产品了解得越清楚,讲解时才可能越清晰。提高对产品(公司)的热爱度可以倍增你的自信,而这一点又是顶尖推销员的第一素质。有了爱,就会生出大力量勇气,余下的事情就不会太难。

A推销技巧不够成熟推销技巧如同战士手中的武器,要想用得好,只有勤于练习。

【处理顾客异议的基本方法】

一、反驳法反驳法是指推销人员根据有关事实与理由直接否定顾客异议的处理顾客异议的方法。它比较适用于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。

如,顾客不了解情况提出了售后服务的异议,推销人员可说:您可能不了解情况,本公司在全国各地主要城市都建立了特约维修站,可上门服务。请看产品推销区域分布图,您所在地区的维修站在这样既可以消除误会,又可以避免争执。

反驳法处理顾客异议时必须注意:第一,推销人员应该依靠事实与逻辑的力量说服顾客;第二,推销人员要始终保持友好的态度,维持良好的推销气氛。

新推销员在推销过程中,用反驳处理顾客异议有它的好处,但也有一定的局限性:(1)优点:可以增强推销面谈的说服力量,增加顾客的购买信心。有些顾客异议就是因为误解,成见、无知和信息不足引起的。

(2)不足:推销员直言不讳地否定顾客异议,极易引起与顾客的正面冲突,使顾客反感,甚至被激怒产生抗拒心理,导致推销的失败。

二、同时我认为法同时我认为法是指推销人员根据有关事实与理由间接否定顾客异议的一种处理策略。同时我认为法适用于因顾客的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的购买异议。使用同时我认为处理法处理顾客异议时,首先表示对顾客异议的同情、理解、或者是简单地重复,使顾客心理得到暂时的平衡。然后转移话题,当顾客提出异议后,推销人员回答是的,同时我认为或是的,不过然后再继续说话。切记千万不可以直接否定顾客的意见,切忌使用不是的或不,不是如此等言词,而应回答您说得对,先肯定顾客的意见,再陈述自己的观点。

用这方法处理顾客异议有积极的一面,但是也有弊端:(1)优点:有利于保持良好的人际关系和推销气氛,可给推销人员留下一定余地。

(2)不足:此法要求推销人员先承认顾客的异议,因此可能带来一系列的问题:会削弱推销人员及推销的说服力量;会使顾客在心理上增加异议信心。由于同时我认为处理法要求推销人员避免直接反驳顾客异议,而是要回避顾客异议内容,转换谈话角度,可能会令顾客感到推销人员是在玩弄文字、玩弄技巧,是在回避矛盾。

三、补偿法补偿法是指推销人员通过对顾客异议实行补偿来处理顾客异议的方法。例如顾客说:这彩电是好,就是价钱贵了点。这是一种有效异议,推销人员不应加以反驳和否定,也不能转化,而应该加以肯定和补偿。推销人员可以这样说:是的,价钱是贵了点,但质量可靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电,以后的维修费就多了。相比之下,现在稍微多花点钱,也能买个放心。

采用补偿法处理顾客异议也有其优点和不足。

(1)优点:有利于保持良好的人际关系和推销气氛。推销人员肯定和补偿顾客异议,承认和赞美顾客异议,保持了良好的人际关系和推销气氛,有利于进一步处理顾客异议。

(2)不足:推销人员首先承认和肯定顾客异议,若不能及时地解决,就可能产生负效应,使顾客误认为推销人员无法处理有关异议而失去购买信心,因此,新推销员采用补偿法处理顾客异议时请注意以下问题:第一,应针对顾客主要购买动机进行补偿。

第二,强调产品利益。新推销员必须对顾客的异议与利益采取不同的态度。

必须淡化顾客的异议,减轻顾客对异议内容的重视程度,同时推销人员必须强化符合顾客主要购买动机的产品的优点。

第三,有效地补偿。必须及时提出产品与成交条件有关的优点及利益,有效地补偿顾客异议。新推销员应使顾客认识到:完美无瑕的理想产品是不存在的。

一旦顾客在这一点上与推销人员取得共识,推销人员应该从新的角度,提示顾客注意所推销产品及成交条件的优点,并说服顾客接受优点。

四、转化法转化法是指推销人员直接对顾客异议进行转化而处理顾客异议的办法。例如:顾客说价格又涨了,推销人员就可以说:是的,价格是涨了,而且以后还得涨,现在不进货机会就丢掉了。这是对中间商而言。如果对最终消费顾客就该说:再不买吃亏就更大了。

【转化法的优点和缺点如下:】

(1)优点:可以充分有效地利用顾客异议。此法不必回避顾客异议,而是利用顾客异议使其改变原来的看法和态度,进而取得其合作。

(2)不足:可能引起顾客的反感和抵触情绪;易让顾客感到失望。

五、询问法询问法是指推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种策略和方法。在实际推销过程中,顾客说:你的商品质量不错,价钱也比较公道,可是它不适合我。这里提出的是购买异议。经过分析,推销人员无法确定这一异议的真实根源。此时,推销人员就应使用询问法,直接追问顾客:它为什么不适合您呢?以从顾客的解释中找出异议的根源,便于进行下一步处理。

【这一处理法的优缺点如下:】

(1)优点:可以进一步了解顾客,弄清顾客异议的根源,获得更多的顾客信息,为进一步推销奠定基础。

(2)不足:易引发顾客的反感,甚至使其产生抵触情绪;追问可能会失去成交所需要的推销高潮。

六、更换处理法更换处理法是指当顾客因为对推销人员本身有异议时,通过更换推销人员对异议进行处理的方法。

【采用更换处理的优缺点如下:】

(1)优点:如果换一个不同类型的推销人员与顾客接触,可能会取得成功。

(2)不足:更换处理法本身并无错误,只是会使成绩不佳的推销人员丧失信心,更严重的是,更换处理法使用不当会损坏推销人员甚至是企业的形象。

职场白金法则:掌握倾听的技巧


职场白金法则:掌握倾听的技巧

【掌握倾听的技巧】

【亲爱的年轻朋友:】

在获取信息的过程中,对你来说最重要的是倾听。

倾听如此重要,如何掌握倾听的技巧呢?其实,能否掌握倾听的技巧就在于你倾听时的态度和表现。

去听取别人的信息时,如果你心里怀疑其真实性,并考虑其是否有价值是不对的。
不要带着或是表露出不重视别人提供的信息的态度去听。

有一句话叫做一吐为快,意思是说一个人在遇到了烦恼、困难或有趣的事情以及自己觉得非常新的情报或得知了别人不知道的内幕时,就会找一个自己信任的人从头到尾地倾诉出来,当你遇到这样的人时,你就得到了获取信息的好机会,虽然他想说的并不一定都是你想要的,不过你还是要认真地倾听他的诉说。

谁都不愿意和一个对自己讲话内容表现冷淡的人谈天说地,所以,你必须十分乐意倾听别人的说话,这样才能让别人觉得你是一位乐于交谈、易于沟通的人,从而愿意将信息提供给你。

也就是说,要想掌握倾听的技巧,首先要端正自己的态度。
有的时候,别人说的话会让你觉得很不舒服或者是很难听,特别是在对你进行劝解的时候,难免有些话会让你听着有些刺耳,但你还是要专注地听完,你要告诉自己忠言逆耳利于行,有人能对你说这些话都应该是值得你高兴的。

其次,懂得选择,讲述者可能会说很多话,其中既有有用的也有没用的,既有好的也有坏的,但无论是什么事情,你都要认真听好,至于事后该相信什么、怎么去做,就是你自己选择取舍的问题了。
如果你能取其精华,那么这些信息对你将大有益处。

第三,适当地给对方一个反应,让对方知道你在很认真地听。
倾听并不是一味地听,在你没有听明白的地方,在你特别想详细了解而对方又没有讲述清楚的时候,你可以适当地说刚才你说的很重要,可不可以再详细地说说、这个我不太明白,你能解释下吗,等等。
给对方一些反应,其实也是给对方的一种鼓励,让对方觉得他说的话对你很重要,他当然也会说得更详尽了。

第四,不要让对方感觉你很忙。
知趣的人都明白,在对方很忙的时候,与对方讲话是在浪费对方的时间。
如果你在听人讲话的时候忙这忙那,会让讲话的人把该说的话都咽回去。
如果你真的忙得不可开交,就应该让对方说重点或是改时间再说。
就像你在告诉别人一件事时,看到他很忙,你也就长话短说或是改时间再谈了。
但有的时候对方要说的信息对你很重要,即使你真的很忙,也要表现出很清闲的表情,让对方把话说出来,否则,他以后得到信息都不会告诉你了。

第五,要有足够的耐心。
有的时候,别人有满肚子的牢骚想要说出来发泄一下,这时候如果你没有特别重要的事情,最好能耐心地充当他的听众。
当别人发泄出心中的全部苦恼、心情由坏变好并从此快乐起来时,对方就会视你为知己,就算你没为他做什么,他也会很感谢你的。
也许,在别人倾诉中你还能得到很多有用的信息。
而且以接受的态度来倾听有烦恼的人的诉说,要比你以其他的方式帮助他们,能更有效地让对方达到心情上的转变。
这也就是心理学上的积极倾听。
如果你是一名领导,当下属遇到烦恼,你能积极倾听,这会让下属感觉到你的关心,从而使你们的关系更为融洽。

就像一位心理学家所说的一样:当一个人心里充满烦恼的时候,最希望得到的是别人善解人意的眼光和倾听自己唠叨的耐心,而不是收到生气是没有用的,事情已经发生了,还是想开些的说教或者是你要相信自己,重新振作起来的激励。
正如你想让受伤的身体迅速好起来时,会因方法不当使刚刚愈合的伤口又重新裂开那样,对于一个心灵受伤的人来说,安慰的话再多也是收效甚微的。
只有让对方感觉到你能感同身受地完全体谅他的情绪时,对方才能逐渐释怀。

不要简单地看待倾听这件事,要知道倾听也是很有讲究的,懂得听的人,会在听的过程中获得意想不到的信息和收益,而不懂得听的人,就很难得到这一切。

【你的朋友威廉杜兰特】

职场生存法则:快速融入企业文化


职场生存法则:快速融入企业文化

【快速融入企业文化】

【亲爱的年轻朋友:】

这次我们要谈论的问题比较抽象,但却是我们一定会遇到的问题企业文化。

首先我们要了解什么是企业文化。
企业文化是指企业实践中逐步形成的被全体员工认同、遵守、带有本企业特色的价值观念、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。

无论一个企业是强大还是弱小,都会有自己的企业文化。
企业文化集中表现了一个企业所认可并推行的价值观、行为方式,以及处理事情的原则等方面。
企业文化的深度会因它在企业中所处阶段的不同而不同,也会因企业的发展和管理方式的不同而有所差异。
在有些企业中,企业文化表现得很明显,而在有些企业中,企业文化则表现得比较隐蔽。
一个强文化的企业,为了使其员工在企业中的工作规范化,会给员工一系列的条文规定。
即便是一个弱文化的企业,也会有很多不成文的惯例。
如果你能很快地融人这些企业文化中,那么你的发展将会比同期进入的其他同事快得多。

那么,我们该怎样才能了解企业文化并融入其中呢?了解企业文化最直接的途径就是研究企业所制定的《员工手册》。
但是,这并不是说你可以把《员工手册》中的内容完全等同于企业文化,因为企业文化是十分复杂的。
真正的企业文化并不全是那些明文倡导的条款表达出来的。
例如,也有一些企业,企业文化正在尝试和落实中,暂时还没有形成定性的企业文化。

如果你是一名新员工,当企业文化不明显、不确定的时候,你的上司、主管以及你身边的同事就是你寻找企业文化的突破口。
你要细心观察上司及主管的处事方式、原则和风格,也要留意其他同事是怎么做事的,而他们得到的又是怎样的反馈,在平时你也可以和同事之间进行交流,通过别人的意见增进对公司的了解,并悉心听取同事们对自己的忠告。

但这时你就要注意选择和辨别信息的可靠性了。
因为你通过观察得来的信息会很多,这其中负面或者是虚假的信息也会很多。
这时候,你就要进行仔细的分析和判断,不能因为有人说公司坏处就把企业想得太烂。
不要将对书中才有的那种理想企业的幻想带到现实中来,要知道现实中的大多数企业都是充满缺陷的。
你更不要试图轻易地改变你不理解或是你不适应的东西,应该先学会如何去适应它,等你站稳脚跟的时候,再考虑要不要去改变它。

当你进入一个企业之后,你要做的就是尽快地融入你所在企业的文化里。

这就要求你在刚进入企业的时候,先学会尊重现有的企业文化。
自然界的规律告诉我们,适应才是最好的,要像野草一样,在哪里都能发芽生长,这是一个新进员工必备的精神。

新员共丁.要想融入到所在企业的文化中,最简单的方法就是向老员工看齐,例如当你身边的员工都习惯了加班加点地工作时,你也要适当地逗留,即使你已经在白天很有效率地完成了工作,也不要一到下班时间,就马上离开。
否则,不仅会给上司留下不好的印象,周围的同事也会很看不惯你的做法。

要想在一个企业中有所发展,你不仅要了解企业文化,同时你也要清楚地认识到企业文化中所倡导的员工该做的和不该做的,更要从深层次知道公司形成这样的文化的原因。
这样,你才能在一个企业打好发展的基础并长久良好地发展下去。

【你的朋友威廉杜兰特】

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