商务谈判观后感 篇1
一． 讲座简介
（一）主讲专家
黄卫平，男，1951年6月出生于北京市，1982年毕业于中国人民大学经济学系，获学士学位，1985年获经济学硕士学位，1987年获意大利经济发展学院经济学硕士学位，2002年获中国人民大学经济学博士学位。中国人民大学经济学院院长、教授、博士生导师。黄教授的研究方向是世界经济、经济发展、国际贸易、金融与投资、亚太经济合作和中国改革开放。
担任《国际通行投资分析》、《亚太经济中的龙》、《关贸总协定与走向开放的中国经济》、《发展经济学》等多部著作的主编或副主编，与人合译了《短缺经济学》、《发展经济学》等多部经济学著作，在国内外报刊上发表了百余篇论文，其成果多篇（部）获得国家、北京市奖项。主持和参与国家、北京、中欧等十多个科研项目。
（二）讲座精神
商务谈判如战，战有策，策有威，也有弱。防中有攻，攻中有防，方见奇效；策之神在灵、在变、在组合，变幻无穷，威力无穷。通晓谈判规则、策略、技能，如虎添翼，百战百胜。
（三）主要内容
议题1：商务谈判的基础和地位问题2：商务谈判的类型
第3期：兼顾双方利益的原则第4期：公平的原则p>
问题5：信息原则问题6：信息原则
问题7：商务谈判中的心理活动原则问题8：商务谈判中的心理活动原则
第9期：时间及谈判地位的原则第10期：谈判组的规模及主谈
第11期：成员选择和相互支持第12期：成员选择和翻译
13： 商务谈判准备阶段14：商务谈判开始阶段
第15期：商务谈判的报价和议价第16期：商务谈判的议价和让步
议题17：商务谈判的结束和签署议题18：商务谈判的技巧、策略和应用
议题19：谈判技巧、策略与应用议题20：谈判技巧、策略与应用
议题21：商务谈判的技巧、策略和应用议题22：谈判者的礼仪和举止
第23期：谈判者的礼仪与风度下第24期：各国商人谈判的特点
二． 观后收获
随着我国市场经济的不断发展和改革开放的日益深入，商业活动的地位已经显得非常重要了，俗话说得好，商场如战场，要想让自己在商务谈判中找到一个契合自己的商机，在这场商务活动中，占取一个最佳的位置，掌握一些商务谈判的基本常识和技巧是必不可少的。在这商务谈判的课程设计中，我们有幸观看了黄卫平教授的商务谈判讲座视频，看到这样高水平的视频讲座，对于我们这些同学来说机会是太难得了，而对于我们这些学习市场营销专业只是的同学来说也是非常重要的。
在这次观看视频讲座中，黄卫平教授主要为我们讲了关于商务谈判的概念及地位、商务谈判贯彻的原则、谈判组的构成、谈判的主要阶段、谈判的主要技巧调用、不同地区及国家的谈判风格等。这个讲座涵盖了商务谈判的许多方面，也解释了许多有价值的知识。以下是我对本次视频讲座的一些看法和收获。
（一）商务谈判的概念及地位
1.商务谈判的概念
商场就像战场，但战场并不总是刀光剑影。战场的最高境界是不战而取。商务谈判实际上是一种交流，而不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。
黄卫平教授给我们的商务谈判的定义是：不同国家、不同经济体之间的这种经济实体为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。商务谈判必须要有沟通，彼此进行磨合，找到利益的交叉点，让双方达成一致的协议，而并不是双方拼的你死我活，没有利益的交叉点，最后一破裂告终。
通过沟通形成妥协，一个你也期待的商机，一个我也期待的商机最终会通过我们的沟通和妥协来确定，这样的谈判才算是一次成功的谈判。在谈判或学习谈判时，我们也应该把商务谈判看作是一个交流和沟通的过程，而不是充满敌意。只有与对方进行一定的利益让步或合作，才能最终达到谈判的目的合效果。
2.商务谈判的基础
交易前准备阶段：无论是有意还是有意，都要进行研究工作，做好计划，包括：目标、进展、可接受条件等。
第二阶段：双方往返沟通，包括价格、数量、付款方式和方式的谈判和签署。因此，我们在谈判前必须做好准备，不仅要针对自己的数据和数据，还要针对客观情况，包括市场形势、双方目前的经济形势、对方的实力和谈判筹码。
谈判是为了他们自己的利益。在谈判过程中，如果不恰当地考虑或发挥它们的作用，就达不到预期的谈判效果，也会给自己造成相当大的损失。
（二）商务谈判的类型
商务谈判可以按照形式角度、立场角度、目的角度、业务角度的不同来化成不同的类型，例如：双赢型、一方获胜的赶尽杀绝型、谈判破裂型。从形式角度可分为横向式谈判和纵向谈判。
横向谈判是指综合考虑所有问题，其中所有相关事项都要明确，全面铺开。纵向谈判就是把所有问题分割成一个个分解的程序，谈完一个再谈一个。事实上，通过学习商务谈判的基本知识进行分析，这种横向和纵向的方法类似于谈判方法中的联接方法和分割方法。
而不同的类型需要运用不同的谈判策略，所以我们在进行谈判之前，一定要将此次进行的谈判仔细分析，看是属于哪一类型的谈判，从而找出适合此次谈判的策略。例如，许多涉及金融领域的谈判都是横向谈判。
关于比例、汇率、价格和数量等方面的谈判设计属于纵向谈判。针对不同的谈判选择不同的策略和方法，找到合适的策略，最终赢的谈判。
（三）商务谈判的原则
我们中国有句老话，没有规则不能造就一个正方形。任何事物的发展都要遵循一定的规律，比方说在过马路的时候，就要遵循交通指示灯的指示，正是因为大家都遵循这样的规则，座椅才是我们的道路交通变得井然有序。同样，在商务谈判中，我们也应该遵循商务谈判的一些基本原则。
商务谈判必须在一定的指导思想下来完成的，这种思想就可以成为是商务谈判的原则，例如双赢的原则（兼顾双方利益的原则）、时间的原则、公平的原则、谈判地位的原则、心理运用的原则等。如果在商务谈判过程中可以刻意的并灵活的掌握和运用这些原则，则往往可以处在一个有力的地位。在讲座过程中，黄卫平教授不仅表现出扎实的专业知识，还表现出重组的幽默性，他为我们举了小品的例子、生活中小事的例子等来帮助大家理解。
商务谈判的原则也要在不同的情况下有倾向性的选择，掌握并灵活运用这些原则，也能比较容易的思考对方的想法和策略等，有助于谈判想有利于自己的方面发展。
（四）信息的原则
现在我们的社会是一个信息社会，人们为了在第一时间内获得大量的信息，采用了各种的方法。在这种情况下，为之服务的行业也就应运而生了，例如互联网、信息高速公路、电子商务等。人们已经意识到信息的重要性了也越来越重视它，尤其是在商务活动中，谁最先获得最新、最有价值的信息，谁就能最先抢到商机。
在一个信息的社会里，谈判的力量很多情况下他表现为信息的掌握的多与广，在一个全球化的世界中，从产品生产一直到消费者手中，如果看成是100%，其中据专家研究有10%停留在生产领域，90%停留在流通领域。而信息的原则就是告诉我们，如何能够有效的把占90%的时间进行相应的压缩，提高效率。在商务谈判中如何提高效率？
我们要不断的扩大信息量，在信息的获取过程中，利用各种渠道，广泛的了解对方的各种信息，同时要对信息进行正确的理解和正确的反映，如果放映不正确就会适得其反。当然在这个过程中也要注意保守自己的秘密，保守自己的信息，同时可以散步一点假信息，就像是故布疑阵策略，扰乱对方视线，破坏对方思维。信息在商务谈判中尤为重要。我们应该更加重视，使每一次谈判都有积极的结果。
（五）谈判组成员的选择
从一个谈判组的组成角度来看，有四个人构成，一个主谈和三个帮手。有一句话叫做：一个好汉三帮。
所以，选择谈判组的组员也是相当重要的。什么样的人可以当组员呢？从年龄角度看，不能太小也不能太老，25-55岁之间比较合适，新鲜血液与老谋深算相结合。
从基本的品质觉悟看，要有精神，因为商务活动中国家、集体、个人利益会有差异，这时候就需要有一个品质觉悟，作出正确的决定。谈判组组员也要有主动精神，但是也不能过分，不能喧宾夺主。我们将来到社会中不能像在学校中一样，在学校是班干部，可以管其他人，有过分的主动精神，可是将来到社会中，一定要遵循规则，精神是必要的，但是一定要有个度。
我们先在，既不是主谈也不是组员，但是将来我们可能就会成为这里面的一个，那时候，为了我们的目标，一定要懂得适当的积极进取，积极进步。
（六）商务谈判的阶段划分及准备阶段任务
如果按照严格的阶段划分，商务谈判一般划为八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。在中国将准备和开局划分在一个阶段，报价和议价在一个阶段，最后是收场和签约的阶段。
在谈判也好还是在做一单生意也好，必须要准备充足，要有一个很好的准备，而这个准备是后续工作做得扎实的基础。在谈判的准备阶段，谈判人员要有双向的思维能力，及在考虑如何想对手提问的时候也要考虑到对手会如何回答。此外还要做好物质准备，如果物质准备顺利，可以为将来的谈判做好基础。
有一句话说的好，机会总偏爱有准备的人。只有我们做好准备，才会赢得更多的胜利机会。
（七）商务谈判的报价和议价
商务谈判的核心实际上就是价格问题，价格综合反映着所有的商品的内涵，因此不仅仅是钱的问题。价格虽然是个广泛的含义，价格反映了交易的意向，也反映了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。在商务谈判中很重要的内容就是如何报价，以及得到包机之后如何调整，或者再包装，最终形成一个讨价还价的过程，终于找到利益的交叉点，商务谈判的核心就是围绕价格进行的。
报价它本身谈的是价格，有不仅仅是钱的问题。一般报价分为欧式报价和日式报价，欧式报价应用广泛，对商业运行规则有一套行之有效的办法，绝大多数叫做规则导向谈判。日式谈判很多情况下是随着人的意志，能够有所变化的，在谈判中往往体现谁的力量更强一点，更弱一点，它不是纯粹的按照游戏规则来办，成为实力导向谈判。
针对商务谈判的报价和议价，我们要提起注意，加强重视感，在赢得最核心的基础上赢得整个谈判。
（八）收尾和签约
经过开局、经过报价在经过讨价还价，当双方的意见达成一致的情况下，就进入了整个谈判的收尾阶段。按照商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，商业内容就被定下来了，也可以最终形成一纸合同。如果克服了分歧、达成了一致、进入了收场的时候，还需要注意一些问题。
关于收尾时机，在达成一致之后，这个收尾的时间多长多短值得研究。收尾时不要太匆忙，赶紧结束，这样会让对方有一种感觉就是你占了大便宜，否则为什么那么着急。也不能拖拖拉拉，表现的一点不紧张，市场讲究变化快，行情在今天和明天可能是截然不同的局面，如果拖拖拉拉，本来可以达成的协议，肯能也会是“煮熟的鸭子飞了”。
所以在收尾阶段一定要慎重，选择一个非常有利的时机，完美的完成收尾阶段，既不是拖拖拉拉，也不是决策仓促，谈判人员一定要抓住时机。谈判是一门科学，更是一门艺术，需要通过不断的实践才能磨合出很轻松的找到最佳时机。因此，我们作为商务谈判的初学者，需要学习的知识还有很多，也要结合实践来不断的锻炼，是自己能够成为一个真正合格的谈判人员。
商务谈判观后感 篇2
商务谈判观后感
近日，我参加了一场关于商务谈判的讲座，讲座主题为“双方合作是“赢”的商业模式”，通过这场讲座，我深刻地认识到商务谈判的重要性，更进一步掌握了商务谈判的技巧及经验。
在商务谈判中，交换、协商、共赢是其中关键的三个词汇。在谈判的过程中，交换就是双方交流自身的利益及需求，协商就是在彼此需要的基础上达成共识，最终实现共赢。商务谈判的成功，不仅是双方达成了协议，更是双方都达到了最终的目标，实现了“双赢”。
那么，如何才能让商务谈判实现双赢呢？首先，前期准备十分重要，谈判前一定要做好充分的准备工作。了解对方的利益、诉求、需求以及谈判的底线。在交换利益和需求的过程中，对方是否有什么特殊条件，对方是否值得信任，这些都需要考虑好，做到心中有数，以应对不同情况的出现。
其次，掌握有效的谈判技巧。谈判中不仅是切合实际的需求交流，同时也是对双方自身素质的检验。在谈判中，对于突发状况的处理能力、语言表达、沟通能力以及心理调节能力都会受到考验。
最后，通过协商达成双方的共同目标。在商务谈判中，一定要注意到共识的重要性。达成共识，就是实现“双赢”的关键。达成共识并不容易，需要双方共同努力和配合，适时停下来，听取对方的意见，思考对方的立场，了解对方的难处和盲点，以此为基础创造可行的方案，做出双方都可以接受的结果。
此次商务讲座让我受益颇多，我认为商务谈判是一项非常重要而具有挑战性的工作。通过创造性思维、灵活应对的技巧实践，更好地实现商务谈判的目标，以便更有效地实现自身目的，让不同的企业或者个人获得更好的发展。因此，我将珍藏这次讲座，融汇贯通这次学习的知识和经验，不断提升自己的谈判能力，努力达成实现“双赢”的协议，促进双方进一步的发展。
商务谈判观后感 篇3
谈判是生活中不可或缺的事实。不管你喜不喜欢，你都是个谈判者。从处理家庭事务到国与国之间的合作。**黄教授的演讲使我对谈判，特别是商务谈判的概念有了更深的理解。
商场就像战场，但战场并不总是刀光剑影。战场的最高境界是不战而取。商务谈判实际上是一种交流，而不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。
黄教授给商务谈判的定义是：不同国家、不同经济体之间的这种经济实体为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。商务谈判必须要有沟通，彼此进行磨合，找到利益的交叉点，让双方达成一致的协议，而并不是双方拼的你死我活，没有利益的交叉点，最后一破裂告终。
通过沟通形成妥协，一个你也期待的商机，一个我也期待的商机最终会通过我们的沟通和妥协来确定，这样的谈判才算是一次成功的谈判。在谈判或学习谈判时，我们也应该把商务谈判看作是一个交流和沟通的过程，而不是充满敌意。只有与对方进行一定的利益让步或合作，才能最终达到谈判的目的合效果。
这也是黄教授在谈判原则中所提到的“双赢”，它是谈判成功的基础。通过黄教授的演讲，让我知道，谈判不仅是一种必要的调解手段，它能让你从别人那里得到你想要的东西；它也是一种双向沟通，在共同关心的问题上进行协调和达成一致。
谈判，特别是高质量的谈判，不仅是一种知识，更是一门艺术！期待我们在今后的谈判和学习中不断提高我们的素质，为公司和它的未来尽最大的努力！
商务谈判观后感 篇4
《奇妙女孩》商务谈判片段观后感
凡事预则立，不预则废。商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何成功的谈判都是建立在良好的准备之上的。
我将从情报准备、人员准备、谈判计划准备和物质条件准备四个方面谈我的个人感受。
（一）情报准备
知己知彼，百战不殆。只有了解和掌握谈判对手的情况，才能制定出有利于我方的谈判策略。这里的情报主要由三方面组成：
对方情况、市场**、谈判环境。虽然这一点已为历届谈判代表所熟知，但并没有起到很好的作用。
首先是源泉公司技术部主任李云生，此人妄想将素日娴熟的人际关系原则直接套用到谈判过程中，根本不了解对方公司的实际经营情况，完全建立在笼统而概括的溢美之词基础上的谈判注定是一个空架子，没有继续下去的价值。所以，他的失败是可以预见的。
第二位是恒通公司的年轻干部连莹。虽然她比李云生强，但她没有合作，但她有一些优势。比之毫无准备，她具备详细的对方公司生产经营状况清单，同时采取坦诚而又有技巧的实话战略——当被问及亨通公司与源泉公司的实力对比时，连莹巧妙地说：“源泉公司的经营面和物资输出市场比我们宽泛一些，但是我们基本上专做国内市场，面虽窄却精深。
”而谈判对象的公司正是为开拓纯中国市场而来，连莹既说了实话，又为合作创造了有利条件。
接下**泉公司的林光经理和亨通公司的魏章经理先后出马，同样铩羽而归归。
纵观上述过程，不难发现，你掌握的信息越多，你对对方谈判代表了解的越多，你就越能把谈判推向更深层次。
（二）人员准备
谈判的主体是人，所以准备谈判的首要工作是人员准备。派遣谈判人员的素质和能力是非常重要的，但更重要的是根据获得的信息分析对方的情况，从而选出最合适的谈判人员。
首先，从文会友的个人特质来看，此人挑剔、雄辩，又有些喜欢展示自我和难倒别人，对待这种类型的谈判者，正常的路径是选择更加雄辩、更加有知识、更加高素质的谈判代表，以压倒对方。李云生、连莹、林光、张炜、靳哲都不是闲人，而是各有所长。但若采取以硬碰硬的战术，鲜有人是辩论大师文会友的对手，更何况主动权在对方手中。
其次，就成员的谈判内容而言，他通常按以下顺序向对方提问：
1、你对我方公司的了解情况；
2、你作为谈判代表所拥有的权限；
3、如果我们合作将有哪些有利的合作条件；
4、你获得**权后的具体销售计划；
5个。如何利用目前的市场形势销售**产品；
6。贵公司销售网点（含售后服务和技术支持）；
7、风险保障的相关事宜。
从这个思路可以看出文会友不但语言上无懈可击，整体构想上也是事无巨细、有条不紊。一个谈判代表要想得心应手地驾驭与他的谈判过程，必须具备营销、**、法律、管理、经济等多个领域的专业知识，在具备长远的战略胸襟的同时，还要具备精确的判断能力、多样的规划能力以及执行能力。而世上难有这样的完人，何况还有“智者千虑，必有一失”的说法。
因此，最安全、最方便、最有效的办法就是诱使文协成员给出自己的答案。在秦琪然的调教下，陈家璧披挂上阵，胸无城府、毫无待人接物经验的他让文会友摸不着头脑反而没有了气焰，老实憨厚的品格又让文会友毫无防备。看似木讷的陈家璧一步步引文会友走进了秦琪然设的圈套，最后，双方顺利签署合同。
陈家璧可以说对商务谈判一无所知，也没有相关的专业知识。他思想纯洁，没有适应能力。然而，从与谈判代表的匹配角度来看，他是这次旅行的最佳人选。
（三）拟定谈判方案
谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判人员的方向和方向。有了谈判方案，就会使参加谈判的人员做到心中有数，明确努力方向，打有准备之仗。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出较周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地适应错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。
因此，谈判计划的制定是谈判准备的核心。
在这个谈判的案例中，谈判确是依照秦琪然拟定的方案进行，特殊之处只在于作为当事人的谈判代表陈家璧并不知情，这也是此次谈判成功的特色所在。
一方面，陈家璧老实憨厚，既具备忍受滔滔不绝言辞的心理承受力，又使得两人的私交进了一层，获得了信任；另一方面，陈家璧对所谈专业内容毫无感觉，无论对方怎样发问，只是一味地顺从对方的意思。这样，谈判才有继续下去的可能。当文会友怀疑陈家璧的智力能力时，秦琪然及时引导他向文会友展示自己的电脑才能，消除他的疑虑。
根据这种情况，文会友一路当老师，陈家璧一路当学生，两人相识愉快。当谈判进行到洽谈**计划书阶段时，秦琪然深知文会友挑剔的性格，于是先炮制了三分无理的计划书降低对方的期望，然后拿出真正的计划书一举成功。
（四）物质条件准备
由于谈判是一项困难而复杂、耗费精力的沟通活动，因此在安排用餐和住宿时也应注意。东道国应以周到、细致、方便、舒适的方式安排游客住宿，并尽量安排美味的饭菜。许多外国商人，特别是发达国家的商人，非常注重时间和效率，不喜欢冗长乏味的接待仪式。不过，适当组织游客参观和参加文化体育活动也非常有益。
它不仅能很好的调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触，融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。
文会友作为一个长年旅居国外的老华侨，其爱好倾向十分明显，连莹的根雕以“同根同源”的话题拉近了两人的距离，是份成功的礼物。而陈家璧接连几天大宴中国餐，又带领文会友游览老北京名胜古迹，极大地填补了其内心的某些缺憾，在吃喝玩乐中发挥了公关效益。
综上所述，秦琪然编导，陈家璧主演的“以拙胜巧计”称得上商务谈判界运筹帷幄、奇谋险兵的成功典范。但是，有两个地方不得不引起注意，一是此计的风险性。秦琪然的高明之处在于走一条不同寻常的道路，而危险就在于此。毕竟，派一个没有专业知识和相关业务能力的人作为全权谈判代表是危险的。
但是，如果事情到了毫无转圜余地之时，也不妨一试。
二是文会友的谈判战术。分析文会友的谈判过程，并不像为本公司寻找合作伙伴，而是寻找可以打败他的对手，从而将其认定为有资格与他合作的伙伴。而陈家璧取得成功的过程就是聆听的过程。
那么，如果代表其他公司的老实人也能够像他一样聆听，是否也能获得同样的结果？所以说，文会友的谈判战术也是有待商榷的。
07级人力1班吴春瑾***
商务谈判观后感 篇5
一、商务谈判的定义
这本书中有十多个关于谈判的定义。我根据十多个定义，结合自己的见解，给出了自己的定义：所谓协商，是指利益冲突各方为解决利益纠纷而进行的协商活动。
二、商务谈判原则
1、平等互惠原则
2、友好协商原则
3、依法办事原则
4、统一对外原则
5、不卑不亢原则
三、商务谈判的过程
前期准备
一、时间的选择。商务谈判的时间应由双方商定，而不是由一方单独决定，否则将是不礼貌的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。
避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。
二、地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。如果你做不到，至少你应该选择一个双方都不熟悉的中立的地方。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。
三、人员的选择。一般来说，谈判小组由主要谈判人员、助理、专家和其他谈判人员组成。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判者的素质培养和形象塑造始终是一种信息，与谈判的本质一起传递给对方，并相互影响和感染。
四、情报搜集。任何与商务谈判主题有关的情况都应客观调查，以便掌握大量信息，在谈判中掌握主动权。信息准备主要包括评估对方实力、掌握主题市场、澄清对方文化背景和社会习俗、掌握对方政治法律制度等。
谈判过程
谈判之初，首先要建立有利于自己的谈判气氛，可以是高调气氛、低调气氛，也可以是自然气氛。在不同的气氛下，谈判的结果可能大不相同。从某种意义上说，哪一方控制着开方的氛围，哪一方控制着另一方。其次，我们需要确定谈判的议程，这会影响谈判的进度和节奏，所以我们应该努力在谈判开始时控制议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，是指对买方的报价内容、组成、价格计算依据、计算方法等进行介绍和说明。
通过价格说明，买方可以了解卖方报价的实质、趋势和诚意。卖方可以借此机会表明其合理性和诚意，软化买方的要求。价格评论是指买方通过价格解释对房屋价格和买方价格作出的批判性反应。
包括对货物价格、技术费用和技术服务指导费的意见。议价是指买方对卖方的价格解释提出意见后，要求重新报价或改进报价，而卖方在听取买方意见后，修改报价或不修改报价，要求买方提出成交价格。在价格谈判阶段结束时，双方可能达成的条件已经进入各自交以的底线，这是结束的前提，而不是结束的条件。最后谈判结束时还应考虑降价幅度，分批交货，最后争取另一个条件。
结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要弄清楚还有哪些问题没有解决，对每个交易条件下的预期交易结果做出最终决定，并开始整理交易记录。在最后阶段，我们可以做出最后的让步，提出最后的要求，最后签署协议。
后续工作
我方坚决履行内的内容。监督对方履行合同内的内容。
四、外交礼仪
通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时，它提升了我的内在品质，塑造了我的外在形象，增强了我的沟通能力
随着日常交往的频繁，人们越来越关注商务活动、公务活动和社会活动中的交往细节。也许一个小细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。
”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪是人际交往中的一种行为规范，是相互尊重的需要。
商务礼仪，从坐、站、握手、微笑、递名片等一系列日常商务交往中经常遇到的细节，感受商务礼仪的精髓。教师用行为教学引导学生学习，并通过教学，同时知道我们应该怎么做，让我深刻认识到礼仪的重要性。
学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾经说过，企业竞争是员工素质的竞争，而对企业来说，则是企业形象的竞争。教育体现细节，细节展示品质。可见一个人的素质对企业的发展是多么的重要！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。
有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。我们一离开学校，就找份工作，面试，这并不要求我们有良好的商业礼仪。
当今社会，大学生的就业压力越来越大。如何在巨大的就业压力和挑战中脱颖而出，如何在面试中给考官留下良好的印象，一直是每个毕业生面临的最大问题。而很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。
良好的礼仪表现会给别人留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。
现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。
商务谈判观后感 篇6
这是一本非常有价值的书，它描述了很多谈判技巧，很多生活元素也被运用，或者说非常实用。谈判是生活中不可或缺的事实。不管你喜不喜欢，你都是个谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作，谈判是一种调解必须采取的基本手段，它使你从别人那儿得到你想要的；它是一种双向沟通，针对与双方利害攸关的事项进行协调，并取得协议。
在大调解中，谈判的场合越来越多。群体矛盾是一个日益增长的产业。目前，被他人操纵的人数在减少，每个人都想参与到与自身利益相关的决策过程中；但每个人自己的利益是不同的。因此，要运用谈判来解决其间的歧异。
无论是**，公司还是家庭，人们都是通过谈判做出大多数决定的。即使涉及到法律诉讼，人们也会尽量通过谈判寻求庭外和解。虽然我们一直都在谈判，但却不容易运用自如，恰到好处。
一般的谈判策略会使一方感到不满或疏远双方的关系，而且往往都是三管齐下的。一般的谈判策略使人们左右为难。他们看到的只是软弱或艰难的谈判。软弱的谈判者希望避免冲突，并随时准备作出让步，以便达成协议。
他希望圆满达成协议，却总是为遭到对方剥削而深感其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他们认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。
这种反应让双方都筋疲力尽，关系破裂。其他的谈判策略是在两者之间，试图在得到你想要的和不损害和谐之间做出妥协。谈判还有第三种方式，既不是软弱又不是强硬，而是一种有软有硬的方式，即原则谈判法，其中包括一个主题仲裁程序，他建议你寻求双方各有所获的方案，当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的比赛，原则谈判法所强硬的是价值，对人则是软弱的，它不采用诡计，也不故作姿态，它使你既能得到想要的，又能不失风度；它使你能保持公平，而别人无法占你便宜。
每一次谈判都不一样，但基本内容不变。原则谈判法可以用于一个问题的情况，也可以用于涵盖多个问题的情况中，可以用于双方面的谈判，也可以用于多方面的谈判中，可以用于固定的谈判，例如劳资集体谈判，也可以用于突发情况，如人质事件、工伤事故处理等，不管谈判对手有无经验，也不管对手强硬或友善，原则谈判法都可通用。根据不同的行业，影响谈判结果的因素很多，如文化因素和谈判方法。
我认为谈判本身是人类交流的重要手段，但总的来说，谈判总是有输家和赢家的。读完书现在印象最深刻的是三条：1、合同没有歧义，要约清晰。
2、绝不接受对方第一次**。三。谈判者最喜欢的两个词是“如果”。要约清晰是很重要的，但是很多时候做到并不容易，很多时候亲兄弟也要明算账的，虽然无法穷尽所有可能，但是为了避免日后可能产生的分歧，一定要将合同明确，这样才能更好的谈判。
有明确无误的合同条款谈判是一场耐心的较量，要知道慢慢针对一些细节条款的准确性的意义所在。 除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。
因此，它是一项关系到个人和集体利益的重要活动，语言表达的准确性非常重要。谈判双方必须准确地向对方表达自己的立场、意见和要求，帮助对方理解自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。
如果谈判者把错误的信息传递给对方，而对方又错误地达成协议，那么就会造成巨大的利益损失。不接受对方的第一个**是一个基本的常识，它在生活中被广泛使用。加上一些其他的技巧，比如虚构一个领导、引入竞争、了解对手的实力等，长期坚持使用，受益无穷。
我觉得还价的时候到底还到什么程度比较好，需要一句中国古话一样：知己知彼。你要了解对方在这个市场上的实力，了解得很清楚，在谈判中要清楚对方，这样做还盘就比较容易。
在现实生活中，很多时候，谈判并不是那么温文尔雅，而是充满火药味和威胁。档谈判陷入僵局时，我们不妨做出一些小小的让步，以便前进而不时候退。暂时的小让步是为了谋求更多的利益，是保持谈判进行下去的好办法。
但是这招是要看谈判者使用的技巧的，如果使用不好弄巧成拙，让对方看出你急于成交，你就会在谈判中处于劣势和被动挨打地位。总之，谈判是一门艺术。成功的谈判是未来生活的金钥匙。
商务谈判观后感 篇7
黄卫平商务谈判观后感
［摘要］随着我国市场经济的不断发展和改革开放的日益深入，商业活动的地位已经显得非常重要了，俗话说得好，商场如战场，要想让自己在商务谈判中找到一个契合自己的商机，在这场商务活动中，占取一个最佳的位置，掌握一些商务谈判的基本常识和技巧是必不可少的。在商务谈判课程设计中，我们有幸观看了黄卫平教授的商务谈判讲座视频。看到这样高水平的视频讲座，对我们学生来说非常难得，对我们学习市场营销专业也非常重要。
在本次视频讲座中，黄卫平教授主要讲述了商务谈判的概念和现状、商务谈判的实施原则、谈判团队的组成、谈判的主要阶段、谈判的主要技巧、不同地区和国家的谈判风格等。这个讲座涵盖了商务谈判的许多方面，也解释了许多有价值的知识。以下是我对本次视频讲座的一些看法和收获。
［关键词］原则，谈判技巧，实践
在介绍会上，我看了黄卫平教授的讲座，觉得视野开阔了，学到了很多实用的东西。此外，黄卫平教授的讲座在理论和实践上紧密结合。对谈判规则的顺序和技巧形成思考具有很强的指导意义。聆听黄卫平教授的精彩论述，感受经济学领域的前沿知识。
1.讲座介绍
1.1主讲老师
黄卫平，中国人民大学经济学院院长，教授，博士，博士生导师，担任《国际通行投资分析》、《亚太经济中的龙》、《关贸总协定与走向开放的中国经济》、《发展经济学》等多部著作的主编或副主编，与人合译了《短缺经济学》、《发展经济学》等多部经济学著作，在国内外报刊上发表了百余篇论文，其成果多篇（部）获得国家、北京市奖项。主持和参加了十多项国家、北京市、中欧等科研项目。
1.2主要内容与精神
谈判是生活中不可或缺的事实。不管你喜不喜欢，你都是个谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作。商场就像战场，但战场并不总是刀光剑影。战场的最高境界是不战而取。
商务谈判其实就是一种沟通，而并不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。
黄先生讲座的主要内容包括：商务谈判的基础和现状、商务谈判的类型、商务谈判心理活动的原则、谈判团队的规模和主要谈判、成员的选择和相互支持等。
2.观后心得
2.1商务谈判的概念及地位
2.1.1商务谈判的概念
商场就像战场，但战场并不总是刀光剑影。战场的最高境界是不战而取。商务谈判其实就是一种沟通，而并不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。
黄卫平教授对商务谈判的定义是：不同国家、不同经济体之间的这种经济实体为彼此的利益协调关系，同国沟通、协商、妥协最终达成协议，确定可能的商机。商务谈判必须要有沟通，彼此进行磨合，找到利益的交叉点，让双方达成一致的协议，而并不是双方拼的你死我活，没有利益的交叉点，最后一破裂告终。
通过沟通形成妥协，一个你也期待的商机，一个我也期待的商机最终会通过我们的沟通和妥协来确定，这样的谈判才算是一次成功的谈判。在谈判或学习谈判时，我们也应该把商务谈判看作是一个交流和沟通的过程，而不是充满敌意。只有与对方进行一定的利益让步或合作，才能最终达到谈判的目的合效果。
2.1.2商务谈判的基础
交易前准备阶段：无论是有意还是有意，都要进行研究工作，做好计划，包括：目标、进度、可接受条件等。
第二阶段：双方往返沟通，包括价格、数量、付款方式和方式的谈判和签署。因此，我们在谈判前必须做好准备，不仅要针对自己的数据和数据，还要针对客观情况，包括市场形势、双方目前的经济形势、对方的实力和谈判筹码。
谈判是为了你自己的利益。如果你在谈判过程中不认真考虑或玩忽职守，不仅达不到预期的谈判效果，而且会给你方造成相当大的损失。
2.2商务谈判的类型
商务谈判可以按照形式角度、立场角度、目的角度、业务角度的不同来化成不同的类型，例如：双赢型、一方获胜的赶尽杀绝型、谈判破裂型。从形式角度可分为横向式谈判和纵向谈判。
横向谈判，就是要综合考虑所有问题，吧所有有关问题搞清楚，全面铺开。纵向谈判就是把所有问题分割成一个个分解的程序，谈完一个再谈一个。事实上，通过学习商务谈判的基本知识进行分析，这种横向和纵向的方法类似于谈判方法中的联接方法和分割方法。
而不同的类型需要运用不同的谈判策略，所以我们在进行谈判之前，一定要将此次进行的谈判仔细分析，看是属于哪一类型的谈判，从而找出适合此次谈判的策略。例如：涉及金融领域的许多谈判就是属于横向谈判。
关于比例、汇率、价格和数量等方面的谈判设计属于纵向谈判。针对不同的谈判选择不同的策略和方法，找到合适的策略，最终赢的谈判。
2.3商务谈判的原则
咱们中国有一句老话说的好，没有规矩不成方圆。任何事物的发展都要遵循一定的规律，比方说在过马路的时候，就要遵循交通指示灯的指示，正是因为大家都遵循这样的规则，座椅才是我们的道路交通变得井然有序。同样，在商务谈判中，我们也应该遵循商务谈判的一些基本原则。
商务谈判必须在一定的指导思想下完成，这可以成为商务谈判的原则，如双赢原则（兼顾双方利益）、时间原则、公平原则、谈判地位原则、心理运用原则等。如果我们能在商务谈判过程中有意识地、灵活地把握和运用这些原则，我们往往会处于有力地位。在讲座过程中，黄卫平教授不仅表现出扎实的专业知识，还表现出重组的幽默感。他给我们举了一些生活中的素描和小东西的例子来帮助我们理解。
商务谈判的原则在不同的情况下也应该有倾向性的选择。掌握和灵活运用这些原则，也有利于思考对方的想法和策略，有利于谈判的发展。
2.4谈判组成员的选择
从一个谈判小组的组成来看，有四个人，一个领导和三个助手。有一句话叫做：一个好汉三帮。
所以，选择谈判组的组员也是相当重要的。什么样的人可以当组员呢？从年龄上看，不应该太小或太老。适合25-55岁人群。新鲜的血液应该和古老的计算结合起来。
从基本素质意识的角度看，应该有精神，因为在经营活动中，国家、集体和个人的利益会有差异。这时，就要有质量意识，作出正确的决策。谈判组组员也要有主动精神，但是也不能过分，不能喧宾夺主。我们将来到社会中不能像在学校中一样，在学校是班干部，可以管其他人，有过分的主动精神，可是将来到社会中，一定要遵循规则，精神是必要的，但是一定要有个度。
我们先在，既不是主谈也不是组员，但是将来我们可能就会成为这里面的一个，那时候，为了我们的目标，一定要懂得适当的积极进取，积极进步。
2.5商务谈判的阶段划分
如果按照严格的阶段划分，商务谈判一般划为八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。在中国将准备和开局划分在一个阶段，报价和议价在一个阶段，最后是收场和签约的阶段。
在谈判也好还是在做一单生意也好，必须要准备充足，要有一个很好的准备，而这个准备是后续工作做得扎实的基础。
2.5.1准备阶段
在谈判的准备阶段，谈判人员要有双向的思维能力，及在考虑如何想对手提问的时候也要考虑到对手会如何回答。此外还要做好物质准备，如果物质准备顺利，可以为将来的谈判做好基础。有一句话说的好，机会总偏爱有准备的人。
只有我们做好准备，才会赢得更多的胜利机会。
2.5.2报价和议价
商务谈判的核心实际上就是价格问题，价格综合反映着所有的商品的内涵，因此不仅仅是钱的问题。价格虽然是个广泛的含义，价格反映了交易的意向，也反映了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。在商务谈判中很重要的内容就是如何报价，以及得到包机之后如何调整，或者再包装，最终形成一个讨价还价的过程，终于找到利益的交叉点，商务谈判的核心就是围绕价格进行的。
报价它本身谈的是价格，有不仅仅是钱的问题。一般报价分为欧式报价和日式报价，欧式报价应用广泛，对商业运行规则有一套行之有效的办法，绝大多数叫做规则导向谈判。日式谈判很多情况下是随着人的意志，能够有所变化的，在谈判中往往体现谁的力量更强一点，更弱一点，它不是纯粹的按照游戏规则来办，成为实力导向谈判。
针对商务谈判的报价和议价，我们要提起注意，加强重视感，在赢得最核心的基础上赢得整个谈判。
2.5.3收尾和签约
经过开局、经过报价在经过讨价还价，当双方的意见达成一致的情况下，就进入了整个谈判的收尾阶段。按照商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，商业内容就被定下来了，也可以最终形成一纸合同。如果克服了分歧、达成了一致、进入了收场的时候，还需要注意一些问题。
关于收尾时机，在达成一致之后，这个收尾的时间多长多短值得研究。收尾时不要太匆忙，赶紧结束，这样会让对方有一种感觉就是你占了大便宜，否则为什么那么着急。也不能拖拖拉拉，表现的一点不紧张，市场讲究变化快，行情在今天和明天可能是截然不同的局面，如果拖拖拉拉，本来可以达成的协议，肯能也会是“煮熟的鸭子飞了”。
所以在收尾阶段一定要慎重，选择一个非常有利的时机，完美的完成收尾阶段，既不是拖拖拉拉，也不是决策仓促，谈判人员一定要抓住时机。谈判是一门科学，更是一门艺术，需要通过不断的实践才能磨合出很轻松的找到最佳时机。因此，我们作为商务谈判的初学者，需要学习的知识还有很多，也要结合实践来不断的锻炼，是自己能够成为一个真正合格的谈判人员。
3.实践应用
为将自己在视频课堂上所学到的知识应用到现实中，我们小组在这一周的星期五下午特地进行了一次真实的商务谈判，以租房子为例进行，目的是在于锻炼自己，真正拿自己课堂上学到的谈判知识来说服对方，以达成预期中交易。
3.1任务设定
商品名称：怡家公寓
单房价格：周一至周五50元一天（含水电网费）
地理位置：三五四零附近p>
目标综合调查利弊分析：该地区环境很优美，房间设备齐全，房主服务态度好，交通方便，房价还算合理；只是距离学校有一定的差距，上学不是很方便，而且附近买东西也不方便！
3.2谈判实施
今天天气还算好，依照老师得安排下午的课为实践课，为了完成老师布置的作业，于是叫上我们组的成员一起，在原有学习谈判技巧基础下我们直接去找了出租楼，进行租房技巧谈判！
我们一去到目的地，首先映入眼前的是很多写着xx公寓的牌子，我们再那里巡视了几秒，马上就有一个披散着自然卷长发，手拿一把红色塑料梳子，穿着绿色上衣，黑色七分裤的中年妇女走过来问我们是不是要租房（我们暗想这附近也许有好几家出租房，又是租方淡季应该是买方市场大于卖方市场的），我们说先来看看房子，于是她去拿了钥匙就把我们引进了一憧叫怡家公寓的出租房四楼的一个房间里。我观察了一下环境，这个房间大概有15平米，白白的墙壁，大大的窗，光线很足，房间里有一张双人床，旁边有一张床头柜，一张桌子上面放着电视，有一个小小阳台，阳台左边是厕所加浴室，里面装了电热水器。总体来说环境还是不错的。
以下是我们的谈判经过与对话，“我们”简称——买方“出租房主”简称——卖方
卖方：“觉得还行吗？这房子的环境是不错的，很多学生都来我这里租房子的。”
买方：“是不错，价钱怎样？”
卖方：“我们这里的房租是这样的，星期一到星期五每天50元，周末每天70元，今天才星期五，租的话还比较便宜。我们的房间设备都是很齐全的，有电视，热水器，还有宽带，有电脑的话立刻就可以上网了。”
商务谈判观后感 篇8
根据不同的行业，影响谈判结果的因素很多，如文化因素和谈判方法。
我认为谈判本身是人类交流的重要手段，但总的来说，谈判总是有输家和赢家的。读完书现在印象最深刻的是三条：1、合同没有歧义，要约清晰。
2、绝不接受对方第一次**。3、对谈判者最有利的两个字是“如果”。
要约清晰是很重要的，但是很多时候做到并不容易，很多时候亲兄弟也要明算账的，虽然无法穷尽所有可能，但是为了避免日后可能产生的分歧，一定要将合同明确，这样才能更好的谈判。有明确无误的合同条款谈判是一场耐心的较量，要知道慢慢针对一些细节条款的准确性的意义所在。
除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。因此，它是一项关系到个人和集体利益的重要活动，语言表达的准确性非常重要。
谈判双方必须准确地向对方表达自己的立场、意见和要求，帮助对方理解自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者把错误的信息传递给对方，而对方又错误地达成协议，那么就会造成巨大的利益损失。
不接受对方的第一个**是一个基本的常识，它在生活中被广泛使用。加上一些其他的技巧，比如虚构一个领导、引入竞争、了解对手的实力等，长期坚持使用，受益无穷。我觉得还价的时候到底还到什么程度比较好，需要一句中国古话一样：
知己知彼。你要了解对方在这个市场上的实力，了解得很清楚，在谈判中要清楚对方，这样做还盘就比较容易。
在现实生活中，很多时候，谈判并不是那么温文尔雅，而是充满火药味和威胁。档谈判陷入僵局时，我们不妨做出一些小小的让步，以便前进而不时候退。暂时的小让步是为了谋求更多的利益，是保持谈判进行下去的好办法。
但是这招是要看谈判者使用的技巧的，如果使用不好弄巧成拙，让对方看出你急于成交，你就会在谈判中处于劣势和被动挨打地位。
总而言之，谈判，是一门艺术。成功的谈判是未来生活的金钥匙。