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好心情说说专题汇总 心情不好怎么办

励志的句子

在教学过程中,老师的首要任务是准备好教案课件。每位老师都应该撰写规范的教案课件,以确保课堂教学的顺利进行。那么如何从正确的角度来编写教案呢?本篇文章将为大家介绍“如何规范编写教案课件”,希望能给大家带来帮助!

络营销课件 篇1

浅谈市场营销组合策略的运用——脑白金

短短几年内,“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”已成为妇孺皆知的广告名言。1995年末,一种叫melatonin(人脑松果腺体素,也叫“褪黑素”)的安眠食品在美国引起了一股不小的热潮。

对脑保健品市场关注密切的巨人集团和史玉柱把目光投向了这种产品的开发。他们采取了一种组合创新策略,研制出由化积消食通便的山楂与利尿除湿的茯苓等天然植物药成分组成的中药口服液,由“口服液+MELATONIN”构成新产品,并取了一个好听易记、通俗又高贵的名字:“脑白金”。

产品策略

产品整体概念

“脑白金”这一名称对于品牌的建立以及随后的营销发挥了事半功倍的作用。该名称传递着两种信息:第一,该产品是作用于脑部的,“大脑核心是脑白金体,其分泌脑白金掌管人体衰老”,这种诉求可谓绝无仅有,脑白金的神秘与科技感跃然而出,可区别于所有其他类别的保健品。第二、该产品非常珍稀可贵。脑白金三个字识别度高,记忆度高,易引起关注。因为大脑是人体的司令部,而白金也是珍稀之物,二者的结合更是贵中之贵。命名既说明了产品的功效又为人们所喜好,并且有品质感、档次感,确为杰作。这种特殊的差异化命名,在商业法则中的确胜人一筹。更令人惊叹不已的是策划人员将脑白金的理念紧紧与睡眠、肠道、衰老、美容等巧妙融于一体,统统归根于大脑脑白金体掌管,令同类竞争品望尘莫及。产品知识产权

对知识产权的保护,使脑白金成为“健特”公司的独享产品。他们对脑白金商标注册,宣称除了这种口服液其它含melatonin的任何产品均非“脑白金”。这既是对竞争者设置巧妙的防护措施,又增加了追随者的进入壁垒,为其后续的市场品牌开发与广告投入解除了后顾之忧。

产品包装

脑白金包装主色调是海洋深蓝色,体现了产品的科技色彩,以及人类追求永恒、回归自然的心态。包装不求变化、保持淳朴,也符合产品消费群体尤其是中老年人的审美习惯。人物造型既有国人也有洋人,既反映了产品国际化的品质又不会令人产生陌生感、排斥感。市场策略

市场定位

脑白金不像其它同类产品以药品的身份出现,而是定位成保健食品中的“健康礼品”。这就避免了作为药品在营销上的缺点:广告上受限制,以及销量上难以做大。反使其拥有三大优势:①由于是健康食品,既可以走药店销售渠道,也可拿到超市等渠道上卖,销售通路更为广泛,有利于大销量;②便于广告促销,不必像“类药品”那样做广告要受药检、工商等部门的审批、审查的限制;③利润空间更为广阔、自由。如果作为一般的安眠药品,价格受制于外商,成本难以降低,药价为传统安眠药的几倍甚至几十倍,销量难以上去。但脑白金定位为礼品,正好符合中国的送礼文化,“礼尚往来”确保了产品销量。

目标市场

脑白金把握住了现代人渴望永葆青春这个深层次的心理需求,创出了“年轻态”的概念。其功效诉求为“润肠通便、改善睡眠”,并提出“年轻态,健康品”,配以大肆的广告宣传。这样一来中老年人怎能不对脑白金跃跃欲试呢?

脑白金的另一个目标市场,是有一定收入的中青年人。这一类人群不关心产品的实际功效如何,只注重产品的品牌诉求点、知名度及档次,只关心产品的大众认可度。脑白金集中火力打出品牌,也就赢得了这个市场,获得了较高的回报率。

脑白金“礼品”的定位策略,不仅仅为自己赢得了市场第一的位置,而且开创了健康品的礼品市场。提到脑白金,人们就会联想到送礼。如果说“送礼”是脑白金以定位法则取胜的法宝,脑白金礼品概念的占位策略,实属营销领域的一个成功典范。

营销组合策略

价格策略

企业在最初的产品生命周期导入期的定价策略有低价与高价两种,脑白金的定价策略大致是高价战略。在高价战略下,企业对产品的要价相对于价值来说过高。所以脑白金产品在推行自己价格的同时,不断推出“脑白金里有金砖”以及一系列优惠活动。脑白金的市场零售价为68元左右,而一盒日常消费周期仅为10天,这种价格定位偏高,但作为礼品,消费者反而乐于接受;同时借势造势,夺取烟酒等传统的有害人们健康的礼品市场。

分销渠道策略

公司有200多个办事处,2000多家经销商,几乎每个办事处就有10家经销商。对经销商的选择,原则上是在小型城市选一家经销商。要求对方信誉好,有固定销售网络,是该地区最有实力和影响力的人物,经销商与政府方面关系好。对工作要求是:所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批;合同原件一定要寄回总部;不允许个人以任何名义与经销商签合同,否则视为欺诈行为。并特别提出:及时回款、价格稳定、不允许冲货。这一套监督体系和制度使得各地经销商能严格执行“脑白金”的各种策略,保证分销渠道的畅通和稳定。

终端销售策略

终端是销售的最终结果,关系到营销的成败。所以卖场、超市、商场等终端,便成了众多品牌抢占的风水码头。而保健品则尤其注重终端。逢年过节,只要到卖场、超市兜一圈,就会发现保健品市场硝烟弥漫,火药味浓重。但不少企业只知大投广告,而轻视了终端的管理,结果被竞争品牌抢占了良机,最终酿成大错。从终端产品的陈列来看,一些药房、超市里,脑白金的终端形象就相当突出。无论其摆放的位置、陈列面、堆场形象,还是POP,都显得气势磅礴。

促销策略

(1)广告策略

脑白金采取了扩张的广告战略,发起铺天盖地的广告攻势,对抢占先机起了很大的作用。低潮出击,出其不意,攻其不备,抢占市场空白和竞争制高点,使脑白金以较低的广告投入获得了较高的回报。

脑白金刚推向市场时,广告目的定位为宣传,主要用来介绍新产品,建立基本需求。随着竞争的日益激烈和市场份额快速增长,脑白金进入成长期,这时公司的目标在于建立选择需求,脑白金开始将广告目标定为劝说,使产品能最大限度的实现其价值。在脑白金销售额开始稳定下来,增长速度减缓,步入成熟期后,其广告便不再为了让顾客知晓或争取顾客,而是让人们记住脑白金,保持脑白金品牌的知名度,因此,它的广告目标也相应调整为提醒。分析脑白金的媒体宣传策略,应将其分为两个阶段来看,一为市场启动期,一为市场成长期和成熟期。在市场启动期,脑白金基本以报媒为主,选择某城市的1-2家报纸,以每周大块新闻、集中火力展开猛烈攻势,并辅以科普资料作证。报刊文章对目标公众的渗透有极其重要的作用,它所具有的科普性、知识性、新闻性使读者愿意接受,并从中知晓一定的知识,不知不觉地记住了该产品和品牌,刺激引导了购买欲望。脑白金在成长期和成熟期,媒体重心则向电视广告转移。电视广告每天滚动播出,不断强化产品印象。脑白金电视广告分为三种版本:一为专题片;二为功效片;三为送礼片。三种广告版本相互补充,组合播放,传播力度不同凡响。脑白金在产品成熟期,有8部专题片,每天播放的科普片不重复。户外广告也成为脑白金中后期新增长的媒体亮点。户外广告主要是根据各区域的市场特点,有选择性地开展以下宣传:如车贴、车身、推拉、墙面广告与横幅。脑白金的户外横幅主要以多为主、精在其次,努力营造一种脑白金氛围。让脑白金随处可见,时刻提醒消费者注意脑白金。

(2)公共关系策略

脑白金很好的利用了史玉柱,一个颇有传奇色彩的人物。在脑白金的销售正进行得红红火火,市场前景一片看好时,不失时机的推出史玉柱的“借钱还债”,不仅消除了以后被动的被媒体“揪”出来的隐患,扫除了前进道路上的障碍,还为自己做了一个大广告,树立了良好的公共形象。同时在面对公关危机时,史玉柱亦能把握住宣传口径,利用机会,独当一面。因此,脑白金在大部分时候都能及时发现公关危机,并迅速采取措施使危机胎死腹中。

(3)品牌策略

脑白金本质属性是保健品,同时,它又是中高档礼品。从最初启动市场,脑白金由一个知名度为零、美誉度为零的保健品,短期内迅速飙升,到产生效益,时间也只有几个月。当时主要靠新闻炒作与广告的强力拉动,靠产品宣传的神秘色彩、产品的使用效果与策划人员的品牌运作能力,使产品的知名度与美誉度达到了一定的高度。之后随着市场的扩张、资金的积累与营销方案的完善,脑白金全新概念的电视广告横空出世,以礼品定位引领市场潮流,准确地抓住了国人的送礼情结,坐上了礼品市场的第一把交椅。同时,广告推动市场向前发展,使脑白金知名度直线上升,美誉度也相应走上,到目前为止,脑白金历时四个年头,知名度一直在攀升。

提到脑白金,人们首先想到的倘若不是其本质属性——保健品,而是它在成长期的广告中所诉求的属性——礼品,那么在无形中,脑白金在人们心中的主要功能就会由保健转变为送礼,它的生命周期一定会缩短。值得庆幸的是,脑白金终于在推出礼品概念之后,又及时提出了新的诉求点:好的功效。使之暂时免除了由成熟期走向衰退期的忧愁。

脑白金营销策略的借鉴意义

从脑白金的成功我们可以看出,选择适当的市场定位与目标市场是十分重要的,它具有以下特点与成功启示:

(1)目标市场明确。根据保健品市场做出细分,选择属于自己的市场。

(2)市场定位突出。经过大量调查后决定将自身定位于礼品,区别于以往的保健品。脑白金做送礼市场主要原因有两条:

一、送礼送健康的观念正在形成。送礼实质上送的是祝福,送健康类产品更能表达对长辈健康的祝福。近年,城市中送烟酒的人越来越少,脑白金正好补上这个空档。

二、脑白金对每个老年人都实用,的确有效果,具备市场做大的条件。事实证明,当初这个决定是正确的,目前脑白金已成为健康礼品的第一品牌。

(3)促销策略突出。从广告、渠道等多方面入手,准确把握时机,加大对资金的投入,积极分销,大力促销。

(4)营销策略推陈出新,在不同的阶段注重不同的营销重点与宣传策略以及相应的广告语。

(5)脑白金品牌的策划,完全遵守“721原则”,即花70%的精力服务于消费者,把消费者的需求放在第一位;投入20%的精力做好终端建设与管理;只花10%的精力用来处理经销商关系。在战略上实行“卖方市场”向“买方市场”转移,这是脑白金品牌营销的核心所在。

(6)善于创造新闻,善于发现亮点,善于危机公关,善于树立口碑形象,把行销事件环环相扣,以点带线,以线带面,共同演绎一个新闻话题。当我们为脑白金迅速崛起而啧啧称赞时,是否也深思过,脑白金的成功靠的是什么?其实最关键的还是策划。

(7)广告对脑白金的营销成功发挥了重要作用。脑白金以相对较少的营销费用,以报纸、书刊等非电波媒体为载体,可用篇幅大,能够详细说理,具有科普色彩,易被消费者认可,在客观上推动了脑白金营销策划的成功。

络营销课件 篇2

随着科学技术的发展,特别是计算机技术的推广和普及,多媒体技术在课堂教学中得到了广泛的应用。教育信息化的发展和素质教育的实施,要求小学教师必须掌握一定的计算机多媒体技术来为自己的教学服务。下面我就参加计算机多媒体技术的学习后,谈谈自己的一些体会。

计算机多媒体技术作为教学的一项辅助手段,对我们的教学工作起到了重要的作用。运用多媒体技术可以将我们用语言难以表达清楚的问题直观、形象地展现给学生,有助于教学重点和难点的突破;在教学过程中把丰富多彩的视频、动画、图片等资料展示给学生,可以引起学生的学习兴趣;通过某些问题的设置,可以培养学生对教学过程的参与意识,加深他们对问题的认识和理解程度;选择合适的媒体进行教学,可以增大我们的课容量,节约时间。

如果没有计算机多媒体技术,单纯靠粉笔、黑板等教学工具来进行教学的传统教学模式显然是跟不上现代化教学的要求的,掌握一定的计算机多媒体技术,提高自己的课件制作水平对青年教师来说势在必行。

学校为青年教师学习计算机多媒体技术提供了良好的条件。一是学校积极营造学习计算机多媒体技术的氛围,大力提倡使用多媒体技术,并且进行专门的课件制作辅导;二是安排教师参加培训学习,这为青年教师学习多媒体技术提供了有利的帮助。

刚刚参加工作时我对多媒体技术和课件制作几乎是一窍不通。可是当我看到有的老师把多媒体技术引进课堂教学时,我就觉得课件制作作为一门技术对教学的作用是非常大的,我必须掌握这门技术。

学习的过程就是一个不断遇到问题和不断解决问题的过程。在学习和使用各种软件制作课件的时候,我遇到了很多的问题,遇到问题首先我就自己先琢磨,每个软件的功能都很多,我们学会的可能只是这些功能中的一部分,有好多功能需要靠自己尝试、研究和琢磨。当然也有好多问题自己解决不了,我就虚心请教别的老师。我相信,只要我们乐于尝试,善于思考问题、询问问题,难题是没有解决不了的。

工作在教学第一线的老师们在教学过程中可能都有这种感觉,我们觉得很简单的东西有的学生还要问,我们认为简单的东西学生们说不定觉得挺难,所以我们鼓励学生多提问问题。课件制作也是同样的道理,我们初学者觉得不好解决的问题在别人看来也许是简单的,所以在学习课件制作的过程中多问问题是必要的。

现在开发的课件制作软件有好多,每一种软件都有它的优势,当然也可能在某些方面存在不足,我们在制作课件之前,应该通盘考虑所要讲授的课程的特点,需要处理的内容,然后根据不同的软件的优点来选择使用什么平台。

不少老师在制作课件时往往将自己的课件做得特别“好看”,在课件中加入大量的小动画和艳丽的图片以及很刺激的声音,我认为这样不仅起不到应有的效果,反而可能会冲淡主题,这些与课堂无直接关系的东西会过多的吸引学生的注意力。计算机多媒体技术毕竟是一种辅助手段,它是用来辅助我们的教学的。

素质教育要求培养学生的创新意识、参与能力、动手能力和多角度思考问题的习惯,有的文章中称过去的教学模式是“人灌”,而计算机多媒体教学的应用变成了“机灌”,这种错误做法其实是对计算机多媒体辅助教学的一种误解。制作一个课件前我们就应该考虑到要让学生参与到教学过程中来,可以适当加入一部分让学生自己动手操作的内容,让他们真正参与到教学过程中来,使学生明白问题“原来如此”,而不是“的确如此”,培养他们思考问题、探究问题的能力;在某些问题的设置上,不要将答案直接告诉学生,应该给学生留下充分思考的余地,培养学生多角度思考问题的习惯。只有这样做才能够提高学生的动手能力,激发学生的兴趣,加深学生对问题的认识,才会起到好的效果。

络营销课件 篇3

重拳出击,文明执法,注重培训。下面是文明执法培训课件,为大家提供参考。

国土资源执法工作,是国土资源管理工作的重要环节,在维护国土资源管理秩序、实现国土资源管理法制化中起着不可替代的作用。然而,当前有诸多因素困扰着国土资源执法监察工作,使得执法难成了国土资源部门的一个难题。如何处理这个难题,湘乡市国土资源局执法监察在努力寻找突破口。

制度保障,有了“尚方宝剑”

“现在出去执法有了一把‘尚方宝剑’。” 寒暄入座之后,湘乡市国土资源局党组成员、执法监察大队队长张雄这样做了开场白。他说的“尚方宝剑”主要是指20**年湘乡市政府出台的《湘乡市人民政府办公室关于印发湘乡市土地管理共同责任机制规定的通知》,在这份文件中,对国土资源的执法做出了较为清晰的权利界定。而在张雄看来,这份文件最具有杀伤力的就是“如果在卫片执法中被查出来的话最高可以免除副处级干部”,这一规定出来之后,“对乡镇一级的干部威慑很大”。

实际上,近几年湘乡市针对国土资源系统的执法制度和规定远不止于此。

早在20**年,湘乡市人民政府就下发了文件,在国土资源执法中建立了共同责任机制。文件明确规定了在国土资源执法时乡镇部门的责任和义务,同时对规划、林业、纪检监察等相关部门也有明确要求。在这份文件中,对没有做到位的作何处理都有明确要求。在共同责任制中,相关的责任最末端具体落实到了驻村干部。驻村干部有义务从查询、发现、报告和制止四个环节做好国土资源的管理工作,而他们的工作也在较大程度上能帮助市国土资源局做到及早发现、及早报告和及早制止。

后来,根据这份文件,湘乡市政府又出台了针对乡镇干部的“双月考核”(又叫“同业对标考核”),并且将国土资源管理这一块纳入到了考核范围,而且是单独考核的一项,作为年终绩效考核的一项。这一举措使相关部门和乡镇(街道办)的干部提高了对国土资源的重视,也加强了认识。

不但有新规出台,也有对已有规定的完善。湘乡市的国土资源执法网络由市、乡(镇)、村、组四级网络构成。张雄告诉我们,原来因为村、组的执法监察员奖罚不到位,导致最贴近群众的两级执法监察员并不积极,“因为他们并没有义务替你做这个工作”。为完善制度,提高最基层执法监察员的积极性,今年市长办公会上拿出了200万专项资金,第一个想到的就是解决村和组执法监察员的报酬问题,目前给每个村每年2000块的通信补贴和酬劳。对典型案件、影响比较大的,同时也拿出一部分经费作为“现场制止行动”的备用金,让执法行动得到经费保障。

完善旧规的第二个措施则是和每个乡镇的党政一把手签订风险责任状,对他们进行严格考核。按照风险责任状的规定,分管领导和党政一把手需要缴纳5000元风险抵押金。“如果做得好了就奖励,做得差了就要惩罚,从风险抵押金里扣。”张雄直接明了地介绍到。据了解,这也是湘乡市国土资源执法监察变化最大的一项。

制度和法规的保障是一把剑,为执法人员斩除违法违规行为提供了支持;它是尚方宝剑,但如果运用得不好,也可能成为一把达摩克利斯之剑。湘乡市国土资源局监察执法大队深谙这一点,因此他们在执法时一直秉承文明执法的理念。

非法采砂是湘乡市国土资源执法常见的问题。流经湘乡的涟水河是湘江的一大支流,让非法采砂者有了天然的条件。另外,湘乡还有另一种对环境破坏更大的采砂行为,即采“田砂”。因为在上个世纪70年代末的人工造田运动中,涟水河蜿蜒曲折的河道被拉直。因拉直被裁弯的河道就被改造成了良田,同时也将千万年来淤积的河砂留在了地下,就形成了独特的.“河砂”。但在如今,涟水河故道暗藏的河砂成为非法采砂者唾手可得的“香饽饽”。

“非法采砂洗砂日益严重,造成河道淤塞、良田冲毁,极大地影响了水质、破坏了生态环境。”湘乡市国土资源局党组书记、局长谭向说,“去年年底是最严重的。”

为此,湘乡市国土资源局对全市的违法采(洗)砂做了“地毯式”清查。经过一番努力,终于把猖獗的风气压下去了。但是年后又顶风作案,而且有愈演愈烈之势。“我们在3月一月就搞了两次行动,当场按照规定制止了十多个非法采砂洗砂点。”张雄轻轻地握了握拳头,“前天,就是4月16号我们还去了月山镇,联合了城管、水利、法制办和公安等几个部门,共有一百多号人。从早上6点就开始出发,一直到晚上10点才回来。一天就制止了10个非法采砂洗砂点。”张雄说的制止其实就是当场拆除非法采(洗)砂点的机械,这在《强制行政法》有明确的规定。

虽然出重拳清理违法行为,但是湘乡市国土资源监察执法大队始终恪守文明执法的理念,即使面对有暴力抗法的现象也会表现得十分克制。

监察执法大队的中队长张杰在去年依法查处一处违法建筑时,额头被人用锄头砸出了一个大包。但他和一起参加执法的队员都保持克制,没有还手。“如果他当时还手了,肯定会出大事的。”张雄说,“一旦发生什么事,执法人员往往处于弱势,压力很大。”

其实在查处违法违章建筑时,监察执法大队充分考虑了老百姓实际。监察执法大队的经验是低于1。5米,也就是建到第一层窗户左右高度,可以拆除。如果建得再高一些,我们很可能就不再进行强制制止了,“一是考虑到老百姓建房子不容易,因为这很可能花掉他们半辈子的积蓄。二是考虑到社会和谐稳定,这么做还是有风险,容易引起不满。”张雄告诉我们。

虽然保持克制,但是仍然可能招致群众的不理解。就在4月16日月山镇联合执法的当天,执法队伍的车队发生了八车相撞的事,万幸的是只有2个人受了轻伤。当时车队正行驶到一个拐弯处,突然一辆三轮车猛地冲出来,速度很快,也没有响喇叭,最前头的车一个急刹车,后面的车就像多米诺骨牌一样撞在一起。后来证实,三轮车司机酒精超标,属于酒驾。“最令我们感到失望地还不是发生了这样的事故,而是当地群众的不理解。事情发生之后,很多群众围观。但是他们说得最多的不是责怪酒驾者的话,而是说‘你们不来就不会出事’。听到这样的话,心底真是凉透了。”

今年的打击非法采砂行动中,湘乡市国土资源执法大队先后对梅桥镇、金薮乡、月山镇、泉塘镇这4个乡镇组织了打击非法采砂联合行动,强制制止非法砂场33家,分别是梅桥镇8家、泉塘镇11家、月山镇9家、金薮乡5家;通过市人民政府的大力宣传教育及各乡镇人民政府的协同配合,目前有9个非法砂场已自行拆除,分别是翻江镇1个、金石镇1个、栗山镇3个、谭市镇1个、山枣镇1个、育2个。截至20**年5月1日,全市的48家非法开山、毁田洗砂场,已取缔43家,还有5家暂未取缔,分别是金石镇长宁村洗沙场、栗山镇李根平砂场和易明春砂场、育乡龚建华砂场、金石镇谢鼎芳砂场。

为破解执法难的问题,湘乡市国土资源局首先在宣传上也做了努力。据谭向透露,在今年的土地日制作了15000份宣传标语,张贴到每个村、每个组。先从政策法规的宣传上入手,加强群众对国土资源相关法律法规的认识。另外,乡镇一级的政府成立专门的领导班子,专门狠抓此事。

他认为,对于未来的改进,可以从两个方面进行加强。首先可以通过将国土资源的相关法律法规纳入市委党校各级各层领导的课程中,加强领导对相关政策法规的学习,培养依法用地的意识。另一个则是加强对老百姓的宣传教育,主要是法律法规的细节教育。因为老百姓目前对法律的了解绝大多数是比较零碎和混乱的,对法律理解往往存在张冠李戴的问题。

张雄认为这还不够,最重要的需要在法律上给予国土资源执法更多的支持。“国土系统的执法人员现在处于相对尴尬的地位。因为按照现在的法律法规,国土系统的执法人员有权制止,但制止到何种程度司法解释并不清楚。”他认为,从立案到强制执行中间的时间太长,在这段时间民居可能已经建起来了,届时如果再强制执行则容易引发矛盾和冲突。“可以向国税地税部门的执法学习,工作好开展起来,效果也好。”

络营销课件 篇4

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第五节 市场营销组合策略

复习旧知

市场定位:是指勾画或确立企业(产品)在目标顾客群中的形象和地位。其实质是取得目标市场的竞争优势,确定产品和品牌在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象,以便吸引更多的顾客,由此提高企业产品在顾客心目中的声誉。

因此,市场定位是市场营销策略体系中的重要组成部分,它对于树立企业及产品的鲜明特色,满足顾客的需求偏好,从而提高企业竞争实力具有重要的意义。首先,它是树立企业形象、品牌形象、产品形象的基础;其次,它是企业营销活动中的一项战略性工作;它是企业制定营销策略组合的基础。

海尔的市场定位:

海尔秉承锐意进取的海尔文化,不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式,在工作中不断求新求变,积极拓展业务新领域,开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务,引领现代生活方式的新潮流,以创新独到的方式全面优化生活和环境质量。导入新课

案例

一、海尔产品策略Product 江南地区“梅雨”:洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机

北方水质较硬:专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机,即利用气泡爆炸破碎软化作用,提高洗净度 20 ﹪

农村市场:①“大地瓜”洗衣机,适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事,在洗衣机里洗红薯的需要;

②小康系列滚筒洗衣机,针对较富裕的农村地区;

③“小神螺”洗衣机,价格低、宽电压带、外观豪华,非常适合广大农村市场。

城市80后小资年轻家庭:“有生命、与人交流”的互联网“博观智慧窗冰箱”(2014年11月5日,2014年度中国家电技术大会、中国家电科技进步奖颁奖典礼在 北京举行。会上,海尔博观智慧窗对开门冰箱荣获“中国家电科技进步奖”)

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二、价格策略Price :

(一)海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。采用撇脂定价策略,即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高,以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。

(二)海尔产品定价的原则:

1.产品价格即消费者认可的产品价值;

2.消费者关注产品价值比关注产品价格多得多; 3.真正的问题所在是价值,而不是价格。

三、渠道策略Place

(一)采取直供分销制,自建营销网络;

(二)采取特许经营方式,建立品牌专卖店;

(三)商超、百货设立专柜;

(四)京东、天猫上完成互联网渠道的布局、形成了主经营(海尔商城)、平台型经营(淘系)以及采销型(京东、苏宁、国美等)的全网态势;

四、促销Promotion

(一)海尔的品牌广告:

通过电视、户外展示和网络等大众传媒向消费者或受众传播品牌信息,诉说品牌情感,在建立品牌认知、培养品牌动机和转变品牌态度上发挥着重要作用。强调海尔在社会责任、社会民生等方面做出的努力和贡献,建立海尔集团的品牌知名度,藉此完成品牌形象宣传、产品推广和用户好感度培养。

(二)投放杂志和其他主流的平面媒体内文植入广告和新媒体广告。

张瑞敏深度反思互联网思维对海尔的影响。他宣称,在未来的海尔,无用户全流程最佳体验的产品都不应生产;无价值交互平台的交易都不应存在。

讲解新知

一、市场营销组合的定义:

“市场营销组合”是美国哈佛大学教授尼尔﹒鲍敦于1964年首先提出的概念,同年,美国伊﹒麦卡锡教授概括为易于记忆的“4PS”,被后人广泛运用。

市场营销组合是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段所组合成的一个系统化的整体策略,即产品、定价、渠道、促销这四个基本策略的组合(4PS组合)

二、市场营销组合的内容

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(一)产品策略(Product Strategy)

主要是指与企业向市场提供的产品有关的手段和方法;一个企业向市场提供什么产品,不能从企业自身的角度出发,而应该站在顾客的立场上去了解顾客心目中所需要的产品是什么?本企业如何满足目标市场对企业提供的产品和各种相关服务的需求?产品与服务是营销因素组合中至关重要的因素。它包括与产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

案例1:“李锦记”蒸鱼豆豉油的营销策划

1994年,李锦记首次推出其豆豉油产品,虽然做过种种营销方面的努力,销售成绩并不理想,销量一直没有取得突破性进展。

1996年,李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆豉油,获得极大成功,并荣获1997年度香港MA/TVB杰出市场策划奖之铜奖。其过人之处在于:它通过深入的市场调研,在品牌林立、竞争激烈的豆豉油市场中,发现了进入市场的机会,从而成功地研制和推出蒸鱼豆豉油这一新产品,开辟了一个新的市场空间。市场进入策略中寻找市场空隙。针对豆豉油市场竞争激烈、各种品牌鱼龙混杂、消费者无所适从、找不到满意的产品这一现状,李锦记经过深入的市场调研、分析,认为进入一个更细分的市场能使自己的品牌凸现,与众多其他品牌区隔。问题的关键在于是否有这样一个细分市场?它的容量是否足够大?李锦记在对消费者的调研中发现,很多香港人上酒楼爱吃蒸鱼,但酒楼使用特制豆豉油,消费者不知道如何炮制,而在市场上又找不到。家庭主妇们希望有一种专用于蒸鱼的豆豉油,使她们在家里就能做出和酒楼一样的美味可口的蒸鱼来。这对于李锦记是一个令人鼓舞的的发现,它随即根据这一需求进行产品研制。1996年,李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆豉油,为配合新产品上市,它展开了强大的营销攻势。在超市上的销货率提高了25%,销售增长了50%,新产品已占李锦记的总销量的50%,市场份额从1996年的5%迅速提升至1997年的15%。通过革新,李锦记树立了高品质的品牌形象。

(二)价格策略

指企业如何估量顾客的需求与成本,以便选定一种吸引顾客、实现市场营销组合的价格。定价必须考虑企业目标市场的竞争情况以及消费者对此定价的可能反应,同时产品的价格也要满足企业赢利的要求。

价格策略主要考虑与定价有关的内容,包括价格水平、折扣价格、折让、支付期限、商业信用条件等相关问题。

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(三)分销渠道策略

指企业如何选择产品从制造商顺利转移到顾客的最佳途径。分销渠道策略包括了区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心等因素的组合运用。

有的中间机构(如批发商和零售商)买进产品、取得产品所有权,然后再出售,他们被称为买卖中间商。其他一些中间机构(如经纪人、制造商代理人和销售代理人)则寻找顾客,有时也代表生产厂商同顾客谈判,但不取得产品所有权,它们被称为代理商。还有一些中间机构(如运输公司、独立仓库、银行和广告代理商)则支持分销活动,但他们既不取得产品所有权,也不参与买卖谈判,它们被称为辅助机构。

渠道选择取决于公司基于市场细分、目标市场和定位考虑而制定的营销战略。营销决策者们确保这些所有不同领域的营销决策综合起来创造出最大的价值、同时阻止可能出现的威胁。

例如:

格力,一个连续九年行业排名第一、2003年销售额高达90多亿元的空调龙头;国美,一个拥有150多家门店的家电连锁零售业老大。2004年2月,成都国美和成都格力发生争端,原因是国美在没有提前通知厂家的情况下,突然对所售的格力空调大幅度降价。对此,格力表示,国美的价格行为严重损害了格力在当地的既定价格体系,也导致其他众多经销商的强烈不满。

国美不甘现状,要求绕过格力“各省一级销售子公司”,直接由格力公司供货;格力不让步:“国美与其他一级市场家电零售商一样,我们对其一视同仁;如果按国美要求做,不但扰乱了格力的市场价格体系,而且严重损害了其他家电零售商的利益。”由此,国美总部前些日子向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”,通知表示,格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需要,要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。

三、市场营销组合的特点

(一)可控制性

市场营销组合因素是企业可控制的因素,一个企业生产和销售的产品,除了买主的消费需求外,还要受到多种因素的影响,其中产品、价格、渠道和促销是企业本身可控制的因素。市场营销组合作为市场手段,企业有自己选择的余地,例如,企业可以根据市场细分和市场定位,选择自己的产品结构和服务方向;企业可以根据市场竞争状况,自行决定产品的销售价格;企业可以自行

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选择销售渠道;企业也可以根据产品特点,自行选择广告宣传手段。由此可看出市场营销组合的4P因素都是企业可以控制的。

课堂练习5-1 市场营销组合的可控性是否意味着它们完全不受外界环境的影响?请举例说明

提示:不是。市场营销组合的可控性是相对的,市场营销组合受宏观市场环境的影响和制约,所以,一个企业的营销部门在进行市场营销组合时,既要善于有效地利用可控性因素,又要善于灵活地适应外部环境的变化,只有这样,才能在市场中争取主动。

比如海尔在今年1月份发表声明,决定放弃平面媒体的硬广,其促销策略在互联网的大背景下发生平台的变化。“以前我们设计好广告投放出去,效果如何并不知道。尽管杂志的阅读率很高,但是无法了解广告对于品牌的影响。所以我们今后会强调交互,强调线上线下配合”。“用最低成本将产品信息推送到最可能达成交易的用户,是企业营销在广告方面的根本诉求。”

(二)动态性

市场营销组合并不是静态的组合,而是变化多端的动态组合,用数学的概念来说,市场营销组合因素是一个变量,因为4P中的产品、价格、渠道和促销四大因素中,每一个因素又包括许多因素,企业根据内外环境进行营销组合决策时,只要其中一个因素发生变化,就会出现新的组合。

案例:格力在巴西是奢侈品牌,高官用的都是格力品牌。据统计,格力每年在巴西销售的空调自主品牌达50万台,因其价格较高,品质较好,格力空调成为巴西当地人身份的象征,节能技术连续7年获巴西政府颁发“节能之星”最高嘉奖。

(三)整体性

市场营销组合不是四大因素的简单相加的总和,而是各个因素相互配合、协调作战、综合地发挥其整体作用。在合理组合的前提下,要使整体的功能大于各要素功能之和,即实现 “1+1+1+1>4”的效果。在以生产或销售为中心的企业里,每一个部门都从本部门的业务出发运用某种手段,以达到自己某一方面的目标。例如,生产部门重视设备的充分利用,增产物美价廉的产品;研发部门谋求技术突破,创新产品;采购部门努力降低原材料、燃料成本;销售部门力求达到最大的销售量;财务部门尽量避免发生呆账等。所有这些因素都或多或少、直接或间接地影响着消费者,然而由于缺乏统一的筹划和统一指挥,广西理工职业技术学院教案

没有一个部门真正关心顾客的需要是否得到满足。在以消费者为中心的企业里,市场营销部门担负着协调各部门的任务,注意采取整体营销手段,以保证营销活动的有效性和统一性。

小思考:5-2 市场营销组合的整体性是否意味着各因素在组合中具有均衡性?

提示:不是。市场营销组合是突出重点的组合。强调市场营销组合的整体并不是将产品、定价、渠道、促销各因素等量齐观,而是要根据产品和市场特点,重点使用其中的一个或两个因素,特别是在新产品投入市场和产品市场生命周期的不同阶段,更应有所侧重。

根据目标市场的外部环境各因素的情况,力图使各个子系统在动态、复杂的过程中相互协调,求得总体策略的优化。

四、市场营销组合的实践意义

(一)制定营销策略的基础

市场营销组合是企业制定营销策略的基础,是保证企业营销目标得以实施的条件。对于贯彻营销观念的企业,营销策略本质上就是企业经营管理的策略,而营销策略主要是由企业营销目标和营销因素协调组成的。作为企业营销的策略基础,营销因素组合既可以四个因素综合运用,也可以根据产品与市场的特点,分别重点使用其中某一个或某两个因素,设计成相应的销售策略,这是一个细致复杂的工作。众多市场营销专家、企业家们深切地体会到,设计并选择一个最佳的营销组合,像一个高级烹饪大师,善于将各种食材和调味品艺术地、科学地调和成令舌尖感动和心灵震撼的美味佳肴,而不仅是把各种元素拼凑成大杂烩。最佳的营销组合是一个“五味调和”的微妙而艺术的过程。

(二)应付竞争的有力手段

在市场竞争中,一家企业具有全面的优势是很难得的。一般情况是,竞争对手之间都有各自的优势和劣势。因此,企业在运用营销组合时,必须分析自己的优势和劣势,以便扬长避短,在竞争中取胜。在市场需求日益多样的情况下,营销组合中的产品因素竞争而居于十分重要的地位,如海尔一直在白色家电的技术领域遥遥领先、其核心产品始终能保持其独特性。

(三)企业提供系统管理思路

贯彻营销观念的企业,其内部各部门工作要统一协调为一个整体系统,彼此互相分工协作,共同满足目标市场的需求,达到企业既定目标。在市场

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上,消费者对一种商品的需求是整体需求,企业必须以适当的产品、适当的价格,在适当的时间和适当的地点,进行整体销售。

课堂训练

课堂练习5-1 市场营销组合的可控性是否意味着它们完全不受外界环境的影响?请举例说明(提示:可以从课前阅读资料中发现机会)

一、小组团队构成及时长

 按照5-8人每组;

 管理团队:组长、秘书长、发言人  风暴时长:十分钟

二、评委及评价标准

 评委:每位小组成员举行表决,好评票数最多的小组获胜;  评价标准:

阐述逻辑性强、概念准确的小组胜出(胜出的团队成员每人加1分); 抢夺首次发言机会成功即获每位团队成员加1分的机会; 小结

市场营销组合是企业市场营销的基本手段,是制定营销战略的基础,是合理整合企业资源的重要依据。市场营销组合,就是企业通过市场细分,在选定目标市场以后,综合考虑环境、能力、竞争状况等因素,将企业自身可以控制的产品、定价、渠道、促销等要素进行最佳搭配,使它们之间互相协调,综合地发挥作用,以实现企业的市场营销目标。市场营销组合具有可控性、动态性、整体性等特点。随着市场营销环境的变化以及市场营销学研究的深入,市场营销组合的内容也在原有的“4P”组合基础上发生了变化。学习和掌握市场营销组合理论目的是为了根据企业实际情况,制定和选择理想的市场营销组合策略。布置作业:

P105案例分析题三(下次上课前一天提交PPT)

络营销课件 篇5

礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范,它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成,并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。对一个人来说,礼仪是一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现,对一个社会来说,礼仪是一个国家社会文明程序、道德风尚和生活习惯的反映。重视、开展礼仪教育已成为道德实践的一个重要内容。

礼仪教育的内容涵盖着社会生活的各个方面。从内容上看有仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人接物等;从对象上看有个人礼仪、公共场所礼仪、待客与作客礼仪、餐桌礼仪、馈赠礼仪、文明交往等。在人际交往过程中的行为规范称为礼节,礼仪在言语动作上的表现称为礼貌。加强道德实践应注意礼仪,使人们在“敬人、自律、适度、真诚”的原则上进行人际交往,告别不文明的言行。

礼仪、礼节、礼貌内容丰富多样,但它有自身的规律性,其基本的礼仪原则:一是敬人的原则;二是自律的原则,就是在交往过程中要克己、慎重、积极主动、自觉自愿、礼貌待人、表里如一,自我对照,自我反省,自我要求,自我检点,自我约束,不能妄自尊大,口是心非;三是适度的原则,适度得体,掌握分寸;四是真诚的原则,诚心诚意,以诚待人,不逢场作戏,言行不一。

仪表是指人的容貌,是一个人精神面貌的外观体现。一个人的卫生习惯、服饰与形成和保持端庄、大方的仪表有着密切的关系

1、卫生:清洁卫生是仪容美的关键,是礼仪的基本要求。不管长相多好,服饰多华贵,若满脸污垢,浑身异味,那必然破坏一个人的美感。头发、胡须要经常修整,鼻毛、指甲应剪短。因此,每个人都应该养成良好的卫生习惯,做到入睡起床洗脸、脚,早晚、饭后勤刷牙,经常洗头又洗澡,讲究梳理勤更衣。不要在人前“打扫个人卫生”。比如剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等,这些行为都应该避开他人进行,否则,不仅不雅观,也不尊重他人。与人谈话时应保持一定距离,声音不要太大,不要对人口沫四溅。

2、服饰:服饰反映了一个人文化素质之高低,审美情趣之雅俗。具体说来,它既要自然得体,协调大方,又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应,还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求,即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素,并努力在穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保持协调一致。服装要整洁、熨平。出席正式活动,男士穿西装和民族服装(我国可穿中山装)。穿西装应打领带,中山装应扣好风纪扣,夏季也可穿两用衫,但不得穿短裤。女士可穿女式西装、旗袍等民族服装。穿长袖衬衣下摆应塞进裤内,并注意扣好裤扣。出席隆重礼仪活动一般穿深色,上下身颜色要一致。参加吊唁活动宜穿黑色。

皮鞋要擦亮。黑色皮鞋各种场合都比较适宜,男士宜穿颜色较深的袜子,女士如穿套袜不要将袜口露在外面。

手帕应保持清洁。最好用白色手帕,用后不要在人前打开看。

男士任何时候在室内不得戴帽子。 室内一般不要戴墨镜。就是在室外,遇有隆重仪式和迎送等礼节性场合,也不宜戴墨镜。

言谈作为一门艺术,也是个人礼仪的一个重要组成部分。

1、礼貌:态度要诚恳、亲切;声音大小要适宜,语调要平和沉稳;尊重他人。

2、用语:敬语,表示尊敬和礼貌的词语。如日常使用的“请”、“谢谢”、“对不起”,第二人称中的“您”字等。初次见面为“久仰”;很久不见为“久违”;请人批评为“指教’;麻烦别人称“打扰”;求给方便为“借光”;托人办事为“拜托”等等。要努力养成使用敬语的习惯。现在,我国提倡的礼貌用语是十个字:“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“再见”。这十个字体现了说话文明的基本的语言形式。

1、谈话姿势:谈话的姿势往往反映出一个人的性格、修养和文明素质。所以,交谈时,首先双方要互相正视、互相倾听、不能东张西望、看书看报、面带倦容、哈欠连天。否则,会给人心不在焉、傲慢无理等不礼貌的印象。

2、站姿:站立是人最基本的姿势,是一种静态的美。站立时,身体应与地面垂直,重心放在两个前脚掌上,挺胸、收腹、收颁、抬头、双肩放松。双臂自然下垂或在体前交叉,眼睛平视,面带笑容。站立时不要歪脖、斜腰、曲腿等,在一些正式场合不宜将手插在裤袋里或交叉在胸前,更不要下意识地做些小动作,那样不但显得拘谨,给人缺乏自信之感,而且也有失仪态的庄重。

3、坐姿:坐,也是一种静态造型。端庄优美的坐,会给人以文雅、稳重、自然大方的美感。正确的坐姿应该:腰背挺直,肩放松。女性应两膝并拢;男性膝部可分开一些,但不要过大,一般不超过肩宽。双手自然放在膝盖上或椅子扶手上。在正式场合,入座时要轻柔和缓,起座要端庄稳重,不可猛起猛坐,弄得桌椅乱响,造成尴尬气氛。不论何种坐姿,上身都要保持端正,如古人所言的“坐如钟”。若坚持这一点,那么不管怎样变换身体的姿态,都会优美、自然。

4、起姿:行走是人生活中的主要动作,走姿是一种动态的美。“行如风”就是用风行水上来形容轻快自然的步态。正确的走姿是:轻而稳,胸要挺,头要抬,肩放松,两眼平视,面带微笑,自然摆臂。

1、握手礼:握手是一种沟通思想、交流感情、增进友谊的重要方式。与他人握手时,目光注视对方,微笑致意,不可心不在焉、左顾右盼,不可戴帽子和手套与人握手。在正常情况下,握手的时间不宜超过3秒,必须站立握手,以示对他人的尊重、礼貌。

握手也讲究一定的顺序:一般讲究“尊者决定”,即待女士、长辈、已婚者、职位高者伸出手来之后,男士、晚辈、未婚者、职位低者方可伸出手去呼应。若一个人要与许多人握手,那么有礼貌的顺先长辈后晚辈,先主人后客人序是:先上级后下、级,先长辈后晚辈,先主人j士。

2、鞠躬礼:鞠躬,意即弯身行礼,是对他人敬佩的一种礼节方式。鞠躬时必须立正、脱帽,西,或是边鞠躬边说与行礼无关的话。鞠躬前视对方,以表尊重的诚意。郑重地;,嘴里不6。后应双6先女士后男表示尊重与能吃任何东目礼貌地注3、致意:致意是一种不出声的问候礼节,常用于相识的'人种场合打招呼。在社交场合里,人们往往采用招手致意、。、欠身致意、脱帽致意等形式来表达友善之意。

凡旅游观光者应爱护旅游观光地区的公共财物。对公共建筑、设施和文物古迹,甚至花草树木,都不能随意破坏;不能在柱、墙、碑等建筑物上乱写、乱画、乱刻;不要随地吐痰、随地大小便、污染环境;不要乱扔果皮纸屑、杂物。

上级来访,接待要周到。对领导交待的工作要认真听、记;领导了解情况,要如实回答;如领导是来慰问,要表示诚挚的谢意。领导告辞时,要起身相送,互道“再见”。

下级来访,接待要亲切热情。除遵照一殷来客礼节接待外,对反映的问题要认真听取,一时解答不了的要客气地回复。来访结束后,要起身相送。

电话接待的基本要求:

(1)电话铃一响,拿起电话机首先自报家门,然后,再询问对方来电的意图等。

(2)电话交流要认真理解对方意图,并对对方的谈话作必要的重复和附和,以示对对方的积极反馈。

(3)应备有电话记录本,重要的电话应做记录。

(4)电话内容讲完,应等对方结束谈话再以“再见”为结束语。对方放下话筒之后,自己再轻轻放下,以示对对方的尊敬。

到办公室来的客人与领导见面,通常由办公室的工作人员引见、介绍。在引导客人去领导办公室的路途中,工作人员要走在客人左前方数步远的位置,忌把背影留给客人。在陪同客人去见领导的这段时间内,不要只顾闷头走路,可以随机讲一些得体的话或介绍一下本单位的大概情况。

在进领导办公室之前,要先轻轻叩门,得到允许后方可进入,切不可冒然闯入,叩门时应用手指关节轻叩,不可用力拍打。进入房间后,应先向房里的领导点头致意,再把客人介绍给领导,介绍时要注意措词,应用手示意,但不可用手指指着对方。介绍的顺序一般是把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的;把男同志介绍给女同志;如果有好几位客人同时来访,就要按照职务的高低,按顺序介绍。

介绍完毕走出房间时应自然、大方,保持较好的行姿,出门后应回身轻轻把门带上。

办公室的工作人员在陪同领导及客人外出时要注意:

(1)让领导和客人先上,自己后上。

(2)要主动打开车门,并以手示意,待领导和客人坐稳后再关门,一般车的右门为上、为先、为尊,所以应先开右门,关门时切忌用力过猛。

(3)在乘车的座位上很讲究,我国一般是右为上,左为下。陪同客人时,要坐在客人的左边。

递物与接物是生活中常用的一种举止。

礼仪的基本要求就是尊重他人。因此,递物时须用双手,表示对对方的尊重。例如递交名片时,双方经介绍相识后,常要互相交换各片。递交名片时,应用双手恭敬地递上,且名片的正面应对着对方。在接受他人名片时也应恭敬地用双手捧接。接过名片后要仔细看一遍或有意识地谈一下名片的内容,不可接过名片后看都不看就塞入口袋,或到处乱扔。

宴请是公关交往中常见的交际活动形式之一,恰到好处的宴请,会为双方的友谊增添许多色彩。赴宴要准时,赴宴前应修整仪容以及装束,力求整洁大方。在宴请排位时,客人要听从主人的安排。入座后,主人招呼,即可开始进餐,取菜时不要盛得太多,如不够,可以再取。如果主人为你夹菜,要说“谢谢”。吃东西时要文雅,闭嘴,细嚼,慢咽。不要发出声音或呕嘴。嘴内有食物时,切勿讲话。剔牙时,要用手或餐巾遮住口。当主人起身祝酒时,应暂停进餐,注意倾听。碰杯时,主人和主宾先碰。人多时可同时举杯示意,不一定碰杯。饮酒不要过量,可敬酒,但不要硬劝强灌。

初次见面,一般都由第三者居间介绍或自我介绍。如为他人介绍时,要先了解双方是否有结识的愿望,不要贸然行事。

介绍的顺序,一般是先将年轻的介绍给年长的。将身份低的先介绍给身份高的,将男士先介绍给女士。而且被介绍者的名字总是放在后面。当介绍到某人时,应有礼貌地以手示意,不要用手指某人,更不要用手拍打对方。

自我介绍时,就先通报自己的姓名、身份,然后再请教对方。但应注意,不要称自己的妻子为“夫人”或称自己的丈夫为“先生”。互相介绍时,一般要交换名片。

集体介绍时,特别是在正式场合,如你是主人,可以按照当时来宾的座次顺序介绍。一般来说,妇女被介绍给男子时,可以坐着不动,只须点头或微笑致意即可。当你被介绍给别人时,为了表示友好和仰慕之情,不要只说“您好”,还可以稍事寒暄,如“您好,久仰大名。”或“您好,见到您很高兴。”等客套语。

在介绍时要握手。一般由接受介绍的一方先伸出手,即年长的向年轻的先伸手、身份高的向身份低的先伸手、女子向男子先伸手,待对方也伸手时再握。但宾主之间,无论年龄或身份高低,主人应先向客人伸手。

握手应脱去手套。如因故来不及脱掉就握手时,须向对方说明原因并表示歉意。

握手用右手,应握得有力,但也不要用力过大。眼要注视对方,切忌一面握手,一面斜视他处,或东张西望甚至与另外的人打招呼,这是不尊重对方的表现,是失礼的。有时,为了表示敬意,握手时还要微微点头鞠躬,握住的手还要上下微摇。男子之间可以握得较紧较久,以示热烈。男子对妇女只能轻握,也不宜握得太久,老朋友也不例外。我们中国人有的在用右手握手时,再以左手加握。即用双手握手,以示亲切。这种做法已为外国人所熟悉并逐渐采用。但男子对女子一般不用两手加握。通常是站着握手,除因病或其它原因不能站立者外,不要坐着与人家握手。如两人都坐着,可以微曲上身握手。人多时不要交叉握手,可待别人握毕后再握,或者与主人握手后,向其他人点头致意。在室外握手时,男子应脱帽,军人应行举手礼。

社交场合谈话时,要先弄清对方身份,以便自己谈话得体,有针对性。谈话要自然和蔼。对方谈话时要注意倾听,不要左顾右盼,常看手表。也不要随便插嘴,打断别人的话头。当然,也不要总是自己讲,要让别人有讲话的机会。

对外谈话要实事求是,注意分寸。自己不知道的事不要随便答复,无把握之事不要允诺,要言而有信。称赞对方不宜过分,自己谦虚也要适当。有三人以上在场,不要只谈两人知道的事情,冷落其他人。不要谈疾病等不愉快的事情。一般不要询问对方履历,谈及时要十分委婉,如对方不讲,不要追问。不要询问妇女年龄、是否已婚,也不要问及对方收人和财产状况及首饰的价值。不议论当事国的内政,也不随便谈论宗教问题。与人交谈时,彼此之间的距离不要太近,不可用过多的手势。谈话的声音不要过高,以对方听得清为宜,尤其不要溅出口沫。

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