销售技巧课件

【德尔菲法则】

德尔菲法则是预测技术的重要方法之一。德尔菲是古希腊传说中的神谕之地，据说城中有座阿波罗神殿，可以预卜未来，故借用其名。1946年，兰德公司首次使用这种方法进行预测，不久该方法使得到了广泛运用。德尔菲法则是有关专家对企业或组织某一方面的发展达成一致观点的结构性方法。

它的主要特点是复杂、耗时，除了并不需要群体成员列席外，其他的类似于名义群体法。

德尔菲法则依据一定的程序，采用匿名或背对背的方式，使每一位专家独立自由地作出自己的判断。专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与组织人员发生关系。在收到专家的问卷回执后，工作人员将他们的意见分类统计、归纳，然后不带任何倾向性地将结果反馈给各位专家，供他们作进一步的分析判断，进而给出新的答案。

通过两三轮的专家问卷调查，以及对调查结果的反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家们基本一致的看法，以此来作为预测的结果。

德尔菲法则同常见的召集专家开会、通过集体讨论，以及采用专家会议法等既有联系，又有区别。它的优缺点比较如下：1．优点：

(1)参与论证的专家们互不见面，不会产生权威压力，从而可以得到比较客观的评价。

(2)能更充分发挥各位专家的长处。

(3)能把各位专家意见的分歧点表达出来，有利于发现新的问题。

【缺点：】

(1)预测结果缺乏客观标准，尤其是那些不具备相应专业知识的人的意见，很难从总体意见中被剔除出来。

(2)由于次数较多，反馈时间较长，有的专家可能会因工作忙或其他原因中途退出，影响预测的准确性。

(3)在第二轮、第三轮和第四轮反馈过程中，权威人士的意见可能会影响他人的判断。

(4)-些专家出于自尊心而不愿意修改自己最初的意见。

(5)因各位专家在封闭状态下思考，往往无法考虑到突发事件。

(6)有些咨询意见缺乏深刻论证。

【销售成功的3个支撑点】

a定位是在顾客大脑中留下一个与众不同的深刻印象，以此来区别其他竞争对手。定位越清晰，市场反应越好。一句广告词，一个鲜明难忘的形象都是定位的具体体现。

a好处顾客买的就是好处，品质是好处的体现，服务是好处的保障。卖点的确定一定要有市场响应，好处不仅要与竞争对手有区别，更要能真正满足顾客需求，真正具有解决顾客实际问题的作用。

a渠道再好的产品，若没有销售渠道，就没法送到顾客手中去。企业必须重视这项工作，它是真 查看更多>>

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今天培训了一天，导师带着大家学习了如何进行电话销售，阐述了电话销售过程中的标准流程和注意事项等，让大家明白了电话销售行业的运作技巧和操作。

如今中行业务的发展步步为进，必须有具备专业技能的人才去充当排头尖兵，为中行发展添砖添瓦。网点不管对私对公都力求更大发展，这需要操作人员、销售人员、经理、行长的通力合作，才能使网点更加有凝聚力，更加有战斗力，来应付日益严峻的各大行竞争的局面。

销售的渠道有很多，足不出户的就包括今天所学的电话销售，所以学好电话销售对抓住客源、开展营销工作意义重大。

首先电话销售的前提是要有高效的电话销售队伍，这一点中行网点暂时都是由大堂经理、账户经理、理财经理、行长去负责联系客户，将产品介绍给大客户，基层柜员手上并没有大客户的信息与材料，所以没办法进行沟通和电话销售。第二个是明确的销售流程，规范化的销售流程有助提高销售效率和办理准确度，尽量减少失误，成功率相对较高。第三个是要有准确的目标客户定位，选择正确的对象进行销售是做成一单销售的前提。第四是要有良好的客户关系，这要求中行客户资料系统更加健全完善，方便联系与沟通。第五是要有广泛的广告宣传，基于客户对产品的了解，营销工作才更好的进行，不会产生对牛弹琴的现象。第六点是要有良好的软件和硬件设施，如便利的电话通讯设施、网络设施等，都是网点需要具备的。

一个合格的电话销售人员必须具备七大要素

第一是要有信心，只有对自己有信心，才能具备说服力去说服客户去相信自己。

第二是要具备专业知识，对产品不了解是没办法进行销售的。

第三点是要求一个电话销售人员有高的iq和eq，iq高的才能知道如何去介绍产品，如何将合适的产品介绍给需要它的人，eq高的人才能建立稳定扎实的客户信赖群体，有了客户的依赖，销售才能水到渠成。

第四是要积极主动，天下没有免费的午餐，只有自己去努力争取，才能先人一步抢占先机。

第五是锁定目标，反复专注，一个执着敬业的销售人员会锁定自己认可的客户。进行坚持不懈的努力，坚持到胜利的那天。

第六是要求技巧娴熟，一个好的销售员懂得如何去与人沟通交流，如何在适当的时机切

导读：分享营业员销售技巧，销售五步曲，销售的十大法则，业务员销售具体的成交方式，很经典的销售技巧培训资料。

营业员销售技巧培训，销售的十大法则

销售技巧

一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。

1、 了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品）

2、 对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。

拥有良好的工作态度：

a：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。

b：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。

c：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。

d：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。

产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。

二、销售五步曲：

1、 迎接顾客（不要给顾客造成压力、禁用你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）

注意事项：

a：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。

b：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。

c：不要上下打量顾客

d： 服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴）

2、 了解需要销售的两大法宝

a准备提问 ：开放式提问 多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子？

封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗？

你皮肤过敏吗？促使对方做决定时用。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！

仔细聆听：

聆听的方式有

a 是专心在听还是貌似在听

b 除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义

c 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。

d 在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）

聆听的规则：

a 为了解顾客的要求而聆听

b 为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听

这两种方法是相辅相成的。

3、 推荐产品 每个顾客都有需要，每个产品都有益处。

成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。

注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。

如何向顾客推荐产品

a 确认需要

b 说明益处 （告诉顾客所选的产品有什么用）

c 演示产品 （试用产品）

d出示证明 （用一些语言，促使顾客定下购买决

伴随着各行各业的衍生，我们会遇到许许多多的范文类型，范文能够运用到我们生活的方方面面，你也许正需要一些范文作为参考，小编为此仔细地整理了以下内容《【热】标准件销售合同》，希望对大家有所帮助。

甲方：_____________________________________

地址：_____________________________________

联系电话：_________________________________

传真：_____________________________________

乙方：_____________________________________

地址：_____________________________________

联系电话：_________________________________

传真：_____________________________________

甲、乙双方在公平、信任、互利、互惠的基础上，特订立如下合同：

第一条资格、区域

1.甲方指定乙方为_________产品“特约批销商”。

2.乙方________________特约批销区域：_______________________。

3.批发对象为：________________;零售对象为：______________。

第二条双方提供

4.甲方免费提供：甲方直属营业厅内长一米以上的展销柜台一节，供乙方展销_________相关产品。

5.甲方免费提供安全的仓库，可存放_________相关产品、办公设备;供乙方授权的员工存取_________相关产品及办公用。

6.甲方向乙方提供甲方下属经销商所享有的一切优惠政策，包括_________话费卡、各种优惠套餐等。

7.乙方以其网上(.________________)的批发价格加上_________比例的售后服务费向甲方提供_________手机。乙方保证所提供的手机均为行货。

8.乙方提供：市场部、售后部、营销部等相应的人员;员工相关费用由乙方负责。员工必须遵守国家有关法律、法规;遵从甲方的员工管理制度。

第三条利益

9.甲方确保乙方在特约批销区域内的批发价不低于如下价格：“_________网”_______________)上每日的“批发价”+“批发